Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy osiągają lepsze wyniki niż inni? Czy posiadają szczególne kompetencje sprzedażowe, których brakuje ich kolegom? Najlepsze rezultaty osiąga zazwyczaj jedynie 20% zespołu. Wyobraź sobie, jakby to było, gdyby Twój cały zespół miał lepsze umiejętności sprzedażowe, które przyczynią się do wzmocnienia relacji z klientem.

Firmy patrzą nerwowo na obecne trendy rynkowe — niższe przychody, ekonomiczną niepewność, zmiany we wzorcach zakupowych czy nową dynamikę pracy zdalnej — a struktury sprzedażowe zaczynają czuć presję. Czy uważasz, że twój zespół sprzedażowy, przy obecnych wynikach i umiejętnościach, jest gotowy na wyzwania współczesnego rynku?

Wielu z nas odczuwa obecnie nie tylko niepokój, ale i frustrację. Większość twoich pracowników jest przecież lojalna, uczciwa, sumienna, zna na pamięć wszystkie informacje dotyczące produktów. Śledzi najnowsze trendy dotyczące technik sprzedażowych, bierze udział w szkoleniach z procesu sprzedażowego, uważa na spotkaniach zespołu. Jest jednak pewien problem:

Nie mają dobrych wyników sprzedażowych!

Recepta na sukces wydaje się prosta – wystarczy, że zaczną robić to, czego ich nauczyłeś. Czy faktycznie tak jest? Konieczna może okazać się zmiana podejścia. Aby sprawić, żeby wszyscy twoi sprzedawcy zaczęli osiągać lepsze wyniki, zwłaszcza w obecnych czasach, musisz zrozumieć, co tak naprawdę stoi za ich sukcesem.

NIE LICZĄ SIĘ JEDYNIE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻOWE

Sukcesu nie zapewni tylko nauka technik i procesów sprzedażowych czy wyuczenie się na pamięć szczegółów produktu. Niezbyt przydatne będzie również czytanie poradników, udział w warsztatach czy podążanie za radami ekspertów dzielących się tajnikami sprzedaży. Sama wiedza na temat sprzedaży, choć bardzo ważna, nigdy nie będzie wystarczająca. Dlaczego?

Bo ludzie często działają niezgodnie z tym, czego zostali nauczeni!

Zwykle robią to, co sami uważają za słuszne i co w ich mniemaniu jest możliwe do wykonania. Działania sprzedawców dyktowane są głównie przez emocje — w aż 85% to właśnie uczucia, przekonania i emocje są motorem ich działań, a logika, wiedza i zasady jedynie w 15%. Nawet jeśli większość sprzedawców wie, jak zdobyć wiedzę, ma jednocześnie problem z nazwaniem i poradzeniem sobie z emocjami. Z tego powodu szkolenia nie powinny sprowadzać się jedynie do zdobywania nowych umiejętności sprzedażowych.

Jeśli chcemy, aby nasi pracownicy osiągali lepsze rezultaty, musimy odwołać się do głębszych emocji, które są odpowiedzialne w 85% za umiejętności sprzedawcy. Niestety, większość szkoleń sprzedażowych dotyka jedynie powierzchni problemu i skupia się na elementach takich, jak techniki sprzedaży, manipulacji, badania rynku czy strategie negocjacji. Innymi słowy, pokazuje zespołom sprzedażowym, jak zmusić klienta do kupna. Wydaje się, że ma to dużo sensu, ale wróćmy na chwilę do tego, czym tak naprawdę kierują się sprzedawcy: do ich uczuć, zachowań i emocji. Jeśli handlowcy nie będą czuć się komfortowo w swojej pracy — a manipulację potrzebami klienta trudno zaliczyć do miłego obowiązku — nie będą efektywni. Konieczność wykonywania zadań, które stoją w konflikcie z ich wartościami, umiejętnościami czy etyką, wywoła u pracownika konflikt wewnętrzny i może doprowadzić do spadku sprzedaży.

W JAKI SPOSÓB PRZEKONANIA WPŁYWAJĄ NA SPRZEDAŻ

Nasze przekonania definiują naszą prawdziwą tożsamość. Podczas każdej sprzedaży musimy zastanowić się, czy produkt, do kupna którego próbujemy zachęcić klienta, jest dla niego odpowiedni. W przeciwnym razie prędzej czy później doświadczymy konfliktu wewnętrznego — bo będzie to z pewnością działanie, które stoi w sprzeczności ze zdrowymi wartościami. Podobnie, techniki sprzedażowe oraz strategie wdrażane jedynie po to, aby wciągnąć sprzedawcę w nierówną walkę z klientem również spowodują u większości wewnętrzne rozdarcie. Niestety, w większości przypadków właśnie tak nadal wyglądają szkolenia sprzedażowe. Nie powinny nas więc dziwić niskie wyniki sprzedaży.

Jak temu zaradzić? Nasza metoda sprawdza się za każdym razem, niezależnie od koniunktury, segmentu rynku czy modelu biznesowego: sprzedawcy, którzy skupiają się na identyfikowaniu i spełnianiu potrzeb klienta oraz tworzeniu wartości, zdobywają nie tylko jego szacunek, ale również budują w sobie świadomość własnych umiejętności. Dostrzegają również wartości wynikające z procesu sprzedaży i chętniej angażują się w poprawę wyników. Ich motywacją jest wewnętrzna potrzeba etycznego postępowania, która sprawia, że są w stanie dostarczać klientowi wartość.

Aby osiągnąć sukces, członkowie twojego zespołu muszą odpowiedzieć na pytanie: „Czy stosowane przeze mnie techniki sprzedaży są zgodne z moimi przekonaniami?”. Nawet sprzedawcy z doskonałymi umiejętnościami czy ci świetnie rozumiejący proces sprzedaży i produkt, będą osiągali słabe wyniki lub nawet zrezygnują z pracy, jeśli świadomie lub nieświadomie na to pytanie odpowiedzą przecząco.

Jeśli jednak odpowiedzią będzie „tak”, będą w stanie osiągać świetne wyniki. Staną się szczęśliwsi, bardziej spełnieni. Poprawi się także relacja sprzedawca-klient.

POKONANIE PRZESZKÓD STOJĄCYCH NA DRODZE DO SUKCESU SPRZEDAŻOWEGO

Wartości są jednym z kluczowych czynników wewnętrznych wpływających na umiejętności sprzedażowe twojego zespołu. Ostatecznie to właśnie one wpływają na wyniki w dużo większym stopniu niż same przekazane podczas klasycznego szkolenia sprzedażowego techniki. Sukces sprzedażowy oparty będzie w dużej mierze na skoordynowanym rozwoju poniższych kluczowych elementów:

1. Postrzeganie sprzedaży
2. Postrzeganie własnych umiejętności
3. Wartości
4. Zaangażowanie działania
5. Wiara w produkt

Jedynie harmonijna praca nad każdym z tych pięciu elementów jest w stanie sprawić, że sprzedawcy z chęcią zaangażują się w efektywne działania. Podejdą wtedy do swoich zadań z zapałem, pewnością siebie i głębokim przekonaniem, że to, co robią jest właściwe. Oznacza to, że nawet w okresie, w którym trudno jest osiągnąć cele sprzedażowe, odnajdą w sobie chęć i wewnętrzną motywację do poprawienia wyników sprzedaży.

Podejście to, zamiast na nauce technik sprzedażowych, skupia się na walce z lękiem przed odmową, niechęcią do wykonywania telefonów i wieloma innymi emocjonalnymi barierami, które nie pozwalają sprzedawcom wykorzystać pełni swojego potencjału.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat mitów dotyczących tego, co stoi za sukcesem i porażką zespołów sprzedażowych oraz jak harmonijnie połączyć w całość każdy z pięciu wymienionych wyżej elementów, pobierz naszego e-booka: Sprzedaż zsynchronizowana.