Firmy, które stawiają na rozwijanie podejścia do sprzedaży opartego na dążeniu do osiągnięć, wyraźnie wyprzedzają te, których programy stawiają na pierwszym miejscu szkolenie w zakresie umiejętności sprzedażowych lub znajomości produktu.

Co odróżnia sprzedawców odnoszących sukcesy od reszty?

Jest to pytanie za milion dolarów, jakie zadają sobie dziś liderzy reprezentujący różne branże – szczególnie, gdy nowi konkurenci wchodzą na rynek i robią zamieszanie, a środowisko sprzedaży staje się coraz bardziej złożone.
Postanowiliśmy odpowiedzieć na to pytanie poprzez ankietę w ponad 200 organizacjach handlowych, przeprowadzoną we współpracy ze Stowarzyszeniem Sales Management Association, i oto, jakie otrzymaliśmy odpowiedzi: według naszych respondentów „dążenie do osiągnięć” (zdefiniowane jako postawa, motywacja i wiara we własne umiejętności) jest kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedawcy. Przyczynia się w takim samym stopniu do osiągnięć danej osoby, jak umiejętności sprzedażowe lub znajomość produktu.Jednak pomimo tego, że 84% respondentów oceniło tę cechę jako kluczową, to tylko 26% naszych respondentów stwierdziło, że skutecznie koncentruje się na rozwijaniu dążenia do osiąnięć podczas swoich szkoleń sprzedażowych.

To, co pokazało przede wszystkim to badanie – i dyskusje po opublikowaniu wyników – to fakt, jak wiele osób pyta, czy dążenie do osiągnięć jest czymś, co można rzeczywiście rozwinąć. Wygląda na to, że albo się z tym urodziłeś, albo nie. Oczekuje się więc, że ludzie przyjdą z tym do pracy lub po prostu będą musieli bez tego żyć i pracować.Ale prawda jest taka, że ​​wszyscy rodzimy się z dążeniem do osiągnięć. Musisz tylko wiedzieć, jak go rozwinąć – czy to w sobie, czy w tych, którymi zarządzasz i których trenujesz.

Najważniejsza rzecz, jaką możesz zrobić, aby uwolnić dążenie do osiągnięć.

Pewien kierownik sprzedaży opowiedział nam kiedyś historię jednego ze sprzedawców, który konsekwentnie osiągał najlepsze wyniki. Nagle sytuacja się zmieniła, jego efektywność zaczęła spadać. Menedżer nie wiedział, co się dzieje. Rynek się nie zmienił, produkty i klienci również nie. Inni sprzedawcy nie mieli żadnych problemów.
Menadżer przeprowadził więc z tym sprzedawcą rozmowę coachingową. Dowiedział się wtedy, że pracownik właśnie niedawno spłacił ostatnią ze swoich pożyczek studenckich. Posiadanie tego zobowiązania było tym, co napędzało go do działania. Ale teraz, kiedy osiągnął ten cel, po prostu nie czuł się już zmotywowany. Nie miał tak wyraźnego celu do dalszych osiągnięć.
Jak pokazuje jego historia, bez wyraźnego celu, który jest osobiście motywujący, trudno jest rozwinąć nasze wrodzone dążenie do osiągnięć. Zbyt wiele innych rzeczy może i będzie nam w tym przeszkadzać. Taka jest ludzka natura. Rozumowo wiemy, co należy zrobić (zdania typu: „myślę”), ale kiedy nasze emocje są w konflikcie z intelektem, emocje (zdania typu „czuję”) wygrywają za każdym razem. Wiesz, że powinieneś jeść sałatkę, gdy próbujesz schudnąć, ale tak naprawdę masz po prostu ochotę na cheeseburgera.Jest jednak jeszcze jeden, potężniejszy wymiar: to co mówisz o sobie do samego siebie  (zdania typu: „wierzę”). Ta rozmowa z samym sobą decyduje o Twoich przekonaniach na temat Twoich możliwości – i może zatrzymać Twoje dążenie do osiągnięć.

Są to tak zwane zachowania oporu lub unikania. Wiemy, co powinniśmy robić – i wiemy, że robienie tych rzeczy sprawi, że będziemy szczęśliwi i przyniesie to oczekiwane rezultaty – ale wszystkie siły wewnętrzne ciągną nas w przeciwnym kierunku. Wiemy, że powinniśmy pójść na siłownię lub biegać rano, aby osiągnąć cel, ale – gdy włączy się alarm – głos „oporu” daje nam sto powodów, dla których nie możemy tego dziś zrobić.

Tak samo jest ze sprzedażą. Nowy biznes motywuje nas do osiągnięcia celu, ale łatwiej jest odwiedzić klienta, którego znamy albo po prostu wypełnić raport. Więc nawet jeśli sprzedawca wie, że powinien pozyskać nowego klienta – w ten sposób zrealizuje plan, a na tym tak naprawdę mu najbardziej zależy – to aktualizacja CRM lub kontakt ze stałym klientem jest o wiele łatwiejsze i wygodniejsze.

Ciągle napotykamy na opór. Jasność celu wraz z planem jego realizacji mogą ten opór pokonać.

Na szczęście dla tego sprzedawcy jego menedżer był dobrym coachem. Pracowali wspólnie nad ustaleniem nowych celów, dzięki temu odżyło jego dążenie do osiągnięć, a sam sprzedawca wkrótce znów był jednym z najlepszych w firmie.

Na co zwrócić uwagę podczas szkolenia i coachingu sprzedawców

Jeśli pracujesz z kimś poprzez coaching, kto potrzebuje większej jasności celu, aby uwolnić swoje dążenie do osiągnięć, musisz pamiętać, że jego celem nie może być Twój cel; musi to być coś, co sprzedawca sam wymyślił. Wspieraj go w tym, poproś, aby spisał swoje cele i uczyń go odpowiedzialnym za ich realizację. Aby te cele były dla sprzedawcy motywujące, muszą pochodzić bezpośrednio od niego.A co z twoimi sprzedawcami, którzy mają ogromne dążenie do osiągnięć, ale wciąż nie osiągają wyników?

Przyjrzyj się swoim szkoleniom sprzedażowym. Czy koncentrują się przede wszystkim na kwestiach intelektualnych, takich jak znajomość produktu i techniki sprzedaży? Przyczyną braku wyników u osób, które mają niskie dążenie do osiągnięć może być fakt, że w szkoleniach nie odniosłeś się do kwestii emocjonalnych.