Jedynym powodem, dla którego klient chciałby lub nawet powinien rozważyć współpracę z nami, jest to, że w jakiś sposób zwiększamy jego zdolność do przyciągania i obsługi jego klientów.

Jeśli jesteś sprzedawcą, to na pewno doskonale znane jest Ci to uczucie głębokiego zadowolenia kiedy zamykasz sprzedaż. Uczucie to motywuje i wynagradza. Jednak urok „wygranej” może być potencjalną pułapką dla niektórych z nas. Oto, co mamy na myśli…

Dla większości z nas, którzy sprzedają produkty lub usługi w świecie B2B, transakcja, na wygraniu której się skupiamy, jest zazwyczaj tylko niewielką częścią całego łańcucha wartości dla naszych klientów. Najprawdopodobniej nasze towary i usługi są surowcem lub elementem umożliwiającym im tworzenie własnego produktu. Nasi klienci skupiają się – i słusznie – na tworzeniu najskuteczniejszych, najbardziej wydajnych i rentownych rozwiązań. W ten sposób rozwijają swoją działalność. Współpraca z nami to tylko część tego procesu.

Innymi słowy, jedynym powodem, dla którego klient chciałby, lub nawet powinien rozważyć współpracę z nami, jest to, że w jakiś sposób zwiększamy jego zdolność do przyciągania i obsługi jego klientów!

Pułapka

Ryzyko, z którym zmaga się wielu z nas, polega na tym, że zapominamy przyjrzeć się temu, co dzieje się już po dokonaniu sprzedaży. Koncentrujemy się na dostarczaniu klientowi rozwiązania, jakby to był koniec łańcucha wartości. Nie rozumiemy znaczenia wartości, którą dostarczamy jego klientom. W rezultacie pytania, które zadajemy podczas procesu sprzedaży, mogą wydawać się ograniczone. W efekcie zbytnio koncentrujemy się na funkcjach produktów i usług lub nie udaje nam się skutecznie połączyć tych funkcji z postrzeganą wartością dla klienta. Brakuje nam prawdziwego zrozumienia tego, w jaki sposób klient łączy nasze rozwiązania z obsługą swoich klientów.

Klient zaczyna wtedy myśleć, że jesteśmy zainteresowani wyłącznie samą sprzedażą, a on sam jest nam zupełnie obojętny. Skutkiem tego jest fakt, że nasi klienci zaczynają nas postrzegać wyłącznie jako zwykłego „dostawcę” zamiast prawdziwego „partnera”.

Wartość dla klienta: znajdź dopasowanie

Jesteśmy cenni dla naszych klientów tylko wtedy, gdy jesteśmy w jakiś sposób cenni także i dla ich klientów. Dla niektórych z nas ta linia może być dość bezpośrednia. Dostarczamy surowiec lub kluczowy element łańcucha dostaw, który bezpośrednio wpływa na to, co otrzymuje klient naszego klienta. Jednak dla niektórych może to nie być tak jasne.

Jeśli na przykład dostarczasz rozwiązania back-office lub w jakiś sposób wpływasz na koszty ogólne firmy, być może będziesz musiał kopać głębiej, aby połączyć kropki, które wiążą twoją wartość z klientem. Ale ten wysiłek się opłaci. Jeśli starasz się zrozumieć, dlaczego firma klienta istnieje i jak wyjątkowo obsługuje swoich klientów, możesz pozycjonować się jako istotna część tego łańcucha wartości.

Od czego zacząć?  Nasza rada jest prosta: bądź naprawdę dociekliwy.

Dla wielu z nas proces ten może się rozpocząć jeszcze zanim spotkamy się z klientem. Podczas etapu przygotowawczego, przeprowadź podstawowy rekonesans, aby zrozumieć biznes klienta i jego sytuację. To coś więcej niż tylko uzyskiwanie specyfikacji i danych dotyczących wielkości rynku, liczby lokalizacji, a nawet specyfiki produktów. Próbuj zrozumieć, w jaki sposób czynniki te wpływają na klientów. Poszukaj źródeł informacji zwrotnych od klientów, referencji, organizacji, które wymieniają jako partnerów, a nawet tego, jak służą swojej społeczności. Wszystko to są informacje, które mogą być łatwo dostępne w Internecie i mogą stanowić świetny punkt wyjścia do nawiązania prawdziwej, głębokiej relacji.

Następnie zadawaj wnikliwe pytania, które pokazują, że rozumiesz problemy ważne dla  firmy klienta i dla jego klientów. Zadawaj inteligentne, wymagające zastanowienia i strategiczne pytania. Poproś, aby klient podzielił się swoimi przemyśleniami i zachęć do zastanowienia się nad czymś, co jeszcze mu się nie przydarzyło.

Pomyślmy na przykład o pytaniach, które intrygują i zmuszają do zastanowienia się: „Czy powinienem na to zwracać uwagę? Nigdy wcześniej tak o tym nie myślałem.”  To jest złoty strzał, który pozwoli Ci udowodnić, że jesteś naprawdę zainteresowany sukcesem swojego klienta i że wnosisz prawdziwą wartość do procesu decyzyjnego.

Uważaj jednak, aby nie wykorzystywać tych informacji jako broni. Szukaj okazji, aby uzyskać wzajemną korzyść, a nie tylko umocnić swoją przewagę. Potraktuj to jako wspólne odkrycie.

Zacznij już dziś – teraz jest najlepszy czas!

W tej chwili wszyscy płyniemy tą samą łodzią. Wszystkich nas dotknęło to samo. Dobra wiadomość jest taka, że ​​teraz największe znaczenie będzie miała wartościowa rozmowa.

Przyjrzyj się biznesom prowadzonym przez Twoich klientów, dostrzeż realia, z jakimi się borykają:

• Dowiedz się, jaki jest plan powrotu na właściwe tory;
• Zrozum wpływ, jaki ta sytuacja wywiera na jego pracowników;
• Dowiedz się, jakie były reakcje jego klientów;
• Podziel się najlepszymi praktykami lub kreatywnymi strategiami, o których masz wiedzę.
• W razie potrzeby bądź empatyczny.

Aby to zrobić, potrzeba cierpliwości, ciekawości i empatii. Nie znajdziesz tego w żadnym skrypcie sprzedażowym, i nie możesz zrobić tego tylko po to, aby wykorzystać daną chwilę.  Postaraj się dostrzegać nie tylko samą transakcję, ale też i wpływ, jaki może ona mieć na klienta.  Właśnie w tym leży twoja prawdziwa wartość dla klienta i jest to doskonały sposób, aby uświadomić mu, że jesteś najlepszym partnerem na kolejne lata.