Bez względu na to, czy jesteś trenerem, czy sprzedawcą, jeśli Twoje podejście do komunikacji jest zbyt skoncentrowane na własnym, dominującym stylu zachowania, ryzykujesz bycie zignorowanym lub nikłe możliwości nawiązania kontaktu z drugą osobą i zrozumienia tego, na czym najbardziej jej zależy.
Wszystkie zmiany i zawirowania ostatnich miesięcy wystawiły na próbę liderów i sprzedawców. W szczególności jedna zmiana – przestawienie na pracę zdalną – sprawiło, że utrzymanie klientów i pracowników stało się jeszcze trudniejsze.
Choć możesz już znać Style Zachowań i ich zastosowanie w sytuacjach sprzedaży i coachingu, przejście do pracy zdalnej – nie wspominając już o stresie, jaki wielu ludzi odczuwa – nadało nowy wymiar naszym interakcjom. Rozumiejąc ludzkie style zachowania i dostosowując się do nich, możesz budować zaufanie i relacje nawet na odległość. Ma to zasadnicze znaczenie w dzisiejszym środowisku, zarówno dla osiągania celów sprzedażowych jak i dla utrzymania zaangażowania pracowników.
Punktem zwrotnym pomiędzy zadowoleniem a lojalnością, bez względu na to, czy mówisz o klientach czy też o pracownikach, jest wartość. Lojalni klienci i pracownicy nie tylko otrzymują od nas wartość, ale czują się też przez nas doceniani. Doceniamy ich poprzez rozumienie ich stylu zachowania i szanowanie preferowanego stylu komunikacji. Właśnie dlatego skuteczna i wydajna komunikacja jest jedną z naszych podstawowych przewag konkurencyjnych.
Style zachowań: Mocne strony i pułapki
Pierwszym krokiem jest rozpoznanie własnego stylu. Większość ludzi ma jeden lub dwa dominujące style, każdy z nas jest jednak kombinacją stylów. Bez względu na to, czy jesteś trenerem, czy sprzedawcą, jeśli Twoje podejście do komunikacji jest zbyt skoncentrowane na własnym, dominującym stylu zachowania, ryzykujesz bycie zignorowanym lub nikłe możliwości nawiązania kontaktu z drugą osobą i zrozumienia tego, na czym najbardziej jej zależy. Przy ciągłych zmianach i zakłóceniach w miejscu pracy, jeszcze ważniejsze jest, aby przekazywać wiadomości w sposób jasny i empatyczny. Identyfikacja i nawiązywanie kontaktu ze stylem zachowania drugiej osoby zawsze powinno być częścią przygotowań do dyskusji przed planowaniem i coachingiem.
Style zachowania
Jak opisano poniżej, każdy styl ma swoje mocne strony i wyzwania, a to będzie miało wpływ na Twoje planowanie. Zastanów się, które z tych tendencji mogą dotyczyć Ciebie jako trenera lub sprzedawcy, a następnie przyjrzyj się tym tendencjom z myślą o odbiorcach: określ, jak najlepiej zaspokoić ich potrzeby komunikacyjne.
Mówcy
Co robią najlepiej?
- Inspirują innych
- Myślą szybko, są intuicyjni, optymistyczni
- Mają wiele kreatywnych pomysłów
- Promują idee, szanse i ludzi
- Doskonali w networkingu
Co jest dla nich trudne?
- Restrykcje i rutyna
- Formalne raportowanie, prowadzenie szczegółowych raportów
- Pozostanie w skupieniu przez długi czas – szybko się nudzą
- Organizacja
- Realizacja długoterminowych zobowiązań
- Coaching Mówców: oceń, czy problemy te wpływają na ich wydajność. Jeśli tak, pomóż im wykorzystać ich mocne strony, aby znaleźć kreatywne rozwiązania i zachować motywację i umiejętność zwracania uwagi na szczegóły.
- Sprzedawanie Mówcom: Skoncentruj się na budowaniu relacji, a następnie zademonstruj, w jaki sposób możesz pomóc im wdrożyć oferowane przez Ciebie rozwiązania.
Wykonawcy
Co robią najlepiej?
- Zorientowani na cele
- Chętni do podejmowania wyzwań, realizują zadania
- Gotowi do podejmowania ryzyka
- Nieustraszeni – nie ma przeszkód nie do pokonania
- Zapewniają realizację planów
Co jest dla nich trudne?
- Szczegóły
- Dyplomacja
- Dużo zasad i regulacji
- Czekanie
- Pogaduszki, słuchanie
Wykonawcy mówią prosto z mostu, co myślą, i mają odwagę powiedzieć prawdę z własnej perspektywy. Ale ta szczerość nie zawsze jest mile widziana. Kolejną potencjalną pułapką, w którą mogą wpaść Wykonawcy, jest niecierpliwość. Komunikujemy się przez cały czas, bez względu na to, czy mówimy, czy słuchamy, a niecierpliwość może być naprawdę zauważalna dla osoby, z którą rozmawiamy.
- Coaching Wykonawców: Wyjaśnij, że Twoim zamiarem jest wyposażenie ich w narzędzia, dzięki którym łatwiej im będzie osiągać cele i odnosić sukcesy. Zadawaj pytania, aby pomóc w identyfikacji i usuwaniu przeszkód.
- Sprzedawanie Wykonawcom: Wykonawcy zazwyczaj nie lubią pogawędek, więc bądź konkretny i szybko przejdź do rozmowy zorientowanej na wyniki, aby pokazać, że cenisz ich czas i cele. Pamiętaj, że w przypadku Wykonawcy relacja często pojawia się na końcu, a nie na początku spotkania.
Kontrolerzy
Co robią najlepiej?
- Super zorganizowani
- Planują, zanim zaczną działać
- Myślą, zanim się odezwą
- Planują spełnić określone oczekiwania
- Polegają na faktach i dowodach
Co jest dla nich trudne?
- Praca z ludźmi nieprzewidywalnymi, w dezorganizowanym otoczeniu
- Konieczność konfrontowania się ze sprawami osobistymi innych ludzi
- Praca z innymi albo w grupach – wolą pracować samodzielnie
- Nieprecyzyjne polecenia lub wytyczne
- Spontaniczność
- Coaching Kontrolerów: Przygotuj się do rozmowy z wyraźnym celem, a także przejrzyj i przynieś wszelkie odpowiednie raporty lub dane. Pamiętaj, Kontroler może potrzebować czasu na zaplanowanie zmian.
- Sprzedaż Kontrolerom: Skoncentruj się na korzyściach i wynikającym z nich zwrocie z inwestycji (czasu, pieniędzy, energii itp.) Z ich perspektywy. Nie traktuj ich pytań jako wyzwań: odzwierciedlają ich naturalną tendencję do analizowania. I nie bój się ciszy. To po prostu oznacza, że analizują informacje.
Pomocnicy
Co robią najlepiej?
- Cenią ludzi i relacje
- Świetni słuchacze
- Kolekcjonują informacje
- Współpracują z innymi
- Łatwi w obejściu
Co jest dla nich trudne?
- Rywalizacja
- Presja przy podejmowaniu decyzji
- Praca z ludźmi o autorytarnych poglądach, nieprzyjaznymi
- Nagłe, nieoczekiwane zmiany
- Wyrażanie sprzecznych opinii
Ponieważ Pomocnicy chcą, aby wszyscy wygrali, konkurencja może być dla nich trudna. Mają naturalną tendencję do doceniania ludzi, dlatego ciężko jest im pracować z ludźmi, którzy nie podzielają tej perspektywy. I nie chcą zranić ludzkich uczuć, co może utrudniać wyrażanie sprzecznych opinii. Aby uniknąć ryzyka, Pomocnicy popatrzą na wszystko ze wszystkich stron, zanim pójdą do przodu. Presja jest niepokojąca, może skutkować paraliżem decyzyjnym.
- Coaching Pomocników: Zapewnij pracownikowi z góry plan sesji coachingowej i jej temat. Możesz także ułatwić Pomocnikom wyrażanie swoich opinii, pomagając im zobaczyć, w jaki sposób ich perspektywa posłuży rozwojowi innej osoby lub szerszemu celowi. Zauważ, że szybka zmiana kursu nie jest dla nich łatwa, więc mogą mieć trudności z nagłymi zmianami z ostatnich kilku miesięcy.
- Sprzedawanie Pomocnikom: oczekuj, że Pomocnicy będą potrzebowali czasu na konsultacje z innymi, aby uzyskać konsensus w sprawie kolejnych kroków. Zostaw czas na pytania i zdaj sobie sprawę, że będą chcieli zrozumieć proces wdrażania Twojej rekomendacji i mogą potrzebować pewnego rodzaju gwarancji lub „strategii wyjścia”, jeśli proponowany plan nie spełni ich oczekiwań.
Zarządzanie, coaching i sprzedaż związane ze stylem zachowania
Stres jest obecnie częścią życia i uwypukla jeszcze więcej naszych dominujących tendencji stylowych. Samoświadomość jest kluczowa aby ocenić, czy Twój brak równowagi może zaburzyć Twój sposób komunikowania się i budowania relacji.
Oczekujemy tolerancji jako liderzy i trenerzy, kiedy jesteśmy pod wpływem stresu, mając nadzieję, że ludzie będą nas oceniać na podstawie naszych intencji i motywów, a niekoniecznie naszego zachowania w danym momencie. Pamiętaj, jak stres może wpływać na zachowanie Twoich klientów i pracowników. Tę samą tolerancję zastosuj wobec swoich klientów i pracowników, a z pewnością poczują się docenieni.