yandes Sukces w sprzedaży? Skoncentruj się na tym, jak komunikuje się potencjalny klient - Integrity Solutions Poland
Ta strona korzysta z plików cookies, aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

Sukces w sprzedaży? Skoncentruj się na tym, jak komunikuje się potencjalny klient

4-Style-zachowan-Integrity-Solutions
Poznanie sposobu, w jaki komunikują się Twoi potencjalni klienci, pozwoli Ci odkryć najlepszą drogę dotarcia do nich.

 

Pewnie nieraz zadawałeś sobie to pytanie: „Jak to się dzieje, że jedno spotkanie sprzedażowe jest ogromnym sukcesem, a z drugim dzieje się coś złego”?  Często z powodu złej komunikacji. Wszyscy zadajemy sobie takie pytania. Są jednak dobre wieści: można umówić więcej spotkań z klientem, jeśli poświęcisz trochę czasu, aby nauczyć się prostej sztuki dopasowywania swojego stylu komunikowania się do stylu potencjalnego klienta.To jest kluczowe: poznanie sposobu, w jaki potencjalny klient komunikuje się, pomoże Ci skutecznie do niego dotrzeć.

 

Z JAKIM STYLEM KOMUNIKOWANIA SIĘ MASZ DO CZYNIENIA?

Wszyscy wiemy, że ludzie komunikują się na różne sposoby. Niektórzy są gadatliwi, inni bardziej analityczni, jeszcze inni są zwięźli i rozmawiają tylko na konkretny temat. Ale skąd możesz wiedzieć, z jakim typem osoby masz do czynienia w konkretnej sytuacji sprzedażowej?Wskazówek jest mnóstwo, jeśli wiemy, czego szukać. Ton głosu, tempo, środowisko oraz inne wskazówki werbalne i niewerbalne pomogą Ci rozpoznać i określić sposób komunikacji z ludźmi.

 

CZTERY RODZAJE ZACHOWAŃ I STYLÓW KOMUNIKACYJNYCH

Idea stylów zachowania istnieje od czasów starożytnych. Ale jak możesz ją zastosować w praktyce, aby osiągnąć sukces w sprzedaży? Najbardziej praktycznym sposobem jest spojrzenie na te style przez pryzmat prostego formularza, który opisuje cztery kategorie zachowań wraz ze stylami komunikacji – najskuteczniejszymi dla każdego z nich. Te cztery typy to:

1. Mówcy: bardzo towarzyscy, rozmowni, optymistyczni

2. Wykonawcy: skoncentrowani przede wszystkim na wykonywaniu zadań

3. Kontrolerzy: analityczni i metodyczni

4. Pomocnicy: przyjaźni, skupieni na harmonii zespołowej i grupowej

 

Omówmy krótko każdą z czterech kategorii i zbadajmy, jak najskuteczniej komunikować się z potencjalnymi klientami każdej kategorii.

 

Mówcy: Ci towarzyscy i przyjaźni ludzie nie są tak bardzo zainteresowani wszystkimi szczegółami. Cenią sobie relacje i chcą, żebyś ich lubił – i są przygotowani, żeby lubić Ciebie. Decyzje podejmują emocjonalnie.

Sposób podejścia do Mówców: Twoim największym wyzwaniem będzie przykucie ich uwagi. Lubią rozmawiać na wiele różnych tematów, więc możesz poświęcić dużo czasu na rozmowy i budowanie relacji. Poszukaj okazji, aby przybliżyć im cel spotkania. Następnie opisz powód, dla którego tu jesteś i co chcesz omówić / czego się dowiedzieć.

 

Wykonawcy: W przeciwieństwie do Mówców, Wykonawcy są bardzo bezpośredni, silni i zorientowani na wyniki. Nie są zbyt emocjonalni. Podejmują szybkie, konkretne decyzje i wolą zwięzłe informacje – takie jak punkty i listy kontrolne. Szybko przejdą do sedna sprawy: „Powiedz mi, co masz, a powiem Ci, jeśli będę zainteresowany”.

Sposób podejścia do Wykonawców: Ilość czasu spędzonego z Wykonawcą jest bezpośrednio związana z tym, kto więcej mówi. Jeśli to oni mówią do Ciebie, to znaczy, że poświęcą Ci swój czas. Jednak jeśli to Ty mówisz cały czas, spodziewaj się, że Wykonawca zamknie się i będzie dążył do jak najszybszego zakończenia spotkania. Nawiązanie relacji z Wykonawcą ma zazwyczaj miejsce pod koniec spotkania, więc upewnij się, że jesteś przygotowany, aby pozwolić mówić mu od samego początku, rozpocznij rozmowę od dobrego pytania.

 

Kontrolerzy: Kontrolerzy różnią się znacznie od Mówców i Wykonawców, są bardzo szczegółowi i zorientowani na cel. Przy podejmowaniu decyzji opierają się na dowodach, dlatego chcą faktów, danych i konkretnych informacji. Zważą wszystkie opcje, przeczytają wszystko, co im dasz, i zagłębią się w szczegóły. Będą również sceptyczni i mogą mieć do Ciebie wiele pytań.

Sposób podejścia do Kontrolerów: zbudowanie relacji z Kontrolerem może być trudne. Nie odsłaniają kart. Najlepiej być dobrze przygotowanym i dostarczyć im materiał do „przemyślenia”. Pokaż coś, co mogą poddać ocenie i w co mogą się zaangażować – i miej dowód na poparcie swoich twierdzeń.

 

Pomocnicy: są skupieni na zespole i na relacjach. Potrzebują czasu na przetwarzanie informacji, więc miej to na uwadze. Dobra i zła wiadomość jest taka, że ​​są bardzo lojalni. Oznacza to, że mogą chcieć rozmawiać ze wszystkimi, nie tylko z Tobą. Co najważniejsze, Pomocnicy raczej nie są decydentami; w wielu przypadkach zbierają informacje dla kogoś, kto podejmuje decyzje. Mogą jednak być Twoim wsparciem wewnątrz organizacji.

Sposób podejścia do Pomocników: buduj podejście oparte o relacje. To najlepszy sposób dostępu do Pomocnika. Spróbuj rozpocząć dyskusję od osobistego pytania: „Wiem, że mamy dziś wiele do zrobienia, ale – zanim zaczniemy – czy Twój syn nie miał przypadkiem ostatnio turnieju piłkarskiego? Jak mu poszło?

 

Ostatni ważny do zapamiętania punkt: nikt nie reprezentuje tylko jednego stylu. Każdy z nas jest kombinacją kilku stylów w różnym stopniu. Ale mamy jeden dominujący styl zachowania – to Twój naturalny styl. Niektórzy ludzie mają także styl wtórny – styl „adaptacyjny”, do którego mogli się przystosować w pracy lub w innym miejscu.

 

Dostępnych jest wiele informacji na temat stylów zachowania, a także wiele strategii, które umożliwiają zrozumienie własnego stylu, a następnie dostosowanie go do komunikowania się z potencjalnymi klientami lub współpracownikami, niezależnie od tego, czy komunikujesz się osobiście, za pośrednictwem poczty e-mail lub przez telefon. Niezależnie od medium, okazujesz im szacunek, komunikując się w sposób, w jaki oni lubią się komunikować. Będziesz zaskoczony, jak gładko będą przebiegały spotkania. Twój sukces sprzedażowy będzie rósł!

Udostępnij