Organizacje sprzedażowe, które nie tylko osiągają, ale przekraczają swoje roczne cele, nieustannie koncentrują się na dwóch podstawowych zasadach: misji i wartościach. 

Każdy lider sprzedaży szuka magicznej formuły sukcesu w sprzedaży – takiej, która doprowadzi do wyższych konwersji, wzrostu przychodów i większej lojalności klientów. Aby to osiągnąć firmy inwestują coraz więcej w technologię oraz szkolenia. Ale nawet pomimo tych wszystkich miliardów wydanych na zwiększenie efektywności sprzedaży, liczba organizacji sprzedażowych, w których handlowcy realizują plany, wciąż spada.

Wyraźnie czegoś brakuje. W rzeczywistości część problemu polega na tym, że wiele z tych organizacji tak mocno koncentruje się na taktycznych elementach, że brakuje im szerszego obrazu wokół. Prawda jest taka, że ​​istnieje coś w rodzaju magicznej formuły, jeśli chodzi o budowę udanej organizacji sprzedażowej, a sprowadza się to do zasad.

Sukces sprzedaży oparty jest na misji 

Gdy spojrzysz na organizacje sprzedażowe, które nie tylko realizują, ale i przekraczają swoje roczne cele, przekonasz się, że nieustannie koncentrują się na dwóch podstawowych zasadach: misji i wartościach. Organizacja ukierunkowana na misję w połączeniu z silną kulturą opartą na wartościach jest naprawdę potężna. Na przykład badania przeprowadzone przez Imperative wykazały, że 85% firm ukierunkowanych na misję wykazało dodatni wzrost w roku kalendarzowym, a 42% firm, których nie uznano za ukierunkowane na misję, wykazało spadek przychodów.

Jednym z powodów jest to, że misja jest ważna również dla klientów. W końcu, z kim wolałbyś robić interesy – z firmą, która jest zainteresowana zmianami dla Ciebie i szerszej społeczności, czy też z firmą, która jest zainteresowana zarabianiem na Tobie?

Ale to nie tylko klienci. Misja jest ważna również dla sprzedawców. Misja daje nam lepszy powód do robienia tego, co robimy. Wpływa to na nasze postawy i sposób, w jaki reagujemy na niepowodzenia. Zmienia naszą całą perspektywę, to, dlaczego robimy to, co robimy. Dla sprzedawcy, silna misja prawie zawsze określa różnicę między utknięciem na mieliźnie a zdolnością przebicia się, aby osiągnąć więcej –  dla siebie i dla swoich klientów. A kiedy zespoły sprzedażowe są nastawione na misję i sprzedają w sposób zgodny z ich wartościami, jednocześnie łączą się bardziej skutecznie z realiami i misją swoich klientów.

Teachers Mutual Bank (TMB), jeden z największych australijskich banków, jest dobrym przykładem tego, jak zorientowana na misję organizacja może być o krok przed konkurencją na wymagającym rynku. Bankowcy TMB przechodzą szkolenie sprzedażowe w procesie opartym na uczciwości, który koncentruje się na potrzebach klientów i odzwierciedla wartości banku związane z wspieraniem, pasją i zrównoważonym rozwojem. Wpływ tego ukierunkowania był znaczący. Oprócz posiadania jednego z najwyższych wyników netto w każdej australijskiej instytucji finansowej, TMB przez kolejnych pięć lat było uznane przez Ethisphere Institute za jedną z najbardziej etycznych firm na świecie. TMB jest jedyną australijską firmą i jednym z pięciu banków na świecie, które otrzymały to wyróżnienie.

Tajemna wiedza sprzedawców odnoszących sukcesy 

Firmy ukierunkowane na misję, takie jak TMB, są nie tylko atrakcyjne dla swoich klientów; są również magnesami dla utalentowanych ludzi. Odnoszący sukcesy handlowcy chcą pracować tam, gdzie mogą coś zmienić, gdzie mogą znaleźć sens w tym, co robią. A kiedy go znajdą, to chcą już zostać. Według Harvard Business Review pracownicy, którzy uważają pracę za bardzo ważną, są o 69% mniej skłonni do rezygnacji z pracy w ciągu najbliższych 6 miesięcy. Badania Imperative wykazały również, że pracownicy nastawieni na misję mają o 54% większe szanse na pozostanie w firmie przez pięć lat, a 30% większe prawdopodobieństwo, że osiągną wysoką efektywność, niż ci, którzy są motywowani jedynie wypłatą.

Pozornie jest to sprzeczne z intuicją, ale faktem jest, że im bardziej ktoś skupia się na misji poza sobą samym, tym większe znaczenie znajdzie w tym, co robi – i tym bardziej będzie zmotywowany do budowania swoich sukcesów i tworzenia wartości. Najlepsi sprzedawcy wiedzą o tym, i dlatego skłaniają się ku firmom ukierunkowanym na misję. Coraz częściej te firmy, które koncentrują się przede wszystkim na wskaźnikach finansowych, znajdują się w wyraźnie mniej korzystnej sytuacji, konkurując o najlepszych.

Skup się na czynnikach zapewniających sukces w sprzedaży 

Większość firm ma określoną misję, wizję i wartości, ale boryka się z wdrożeniem ich w życie i sprawieniem, by działania ludzi odzwierciedlały te wartości. Oto kilka kluczowych obszarów, które pomogą Twoim sprzedawcom odnieść większy sukces dzięki zrozumieniu i wykorzystaniu misji sprzedaży:

• Wizja sprzedaży: Gdybyś mógł zajrzeć w umysły i serca sprzedawców, aby zrozumieć ich pojmowanie tego, czym jest „sprzedaż”, jak myślisz, co byś zobaczył? Czy uważają, że tworzą wartość dla ludzi czy też sądzą, że im tylko przeszkadzają? Czy postrzegają sprzedaż jako szlachetny zawód, czy zajmują się nią wyłącznie ze względów finansowych?
• Wartości: Wartości określają granice czyjegoś zachowania. Są to wewnętrzne „zasady”, według których ludzie żyją swoim życiem. Gdy sprzedawcy będą mogli działać zgodnie ze swoimi wartościami, zarówno oni, jak i ich klienci będą się dobrze czuć w tej relacji. Czy wartości Twoich sprzedawców są zgodne z wartościami firmy? Czy też oczekuje się od nich działania w sposób sprzeczny z ich wartościami?
• Wiara w produkt: czy Twoi sprzedawcy traktują z pasją firmę,  jej misję i to, co sprzedają? Czy uważają, że firma identyfikuje się z tym, co sprzedaje? Czy rozumieją, na czym to polega?

Kierowanie się misją nie oznacza ignorowania wskaźników finansowych. Możesz skupić się przede wszystkim na wynikach finansowych i nadal pozostawać w tyle za firmami, które kładą nacisk na działanie i sprzedaż z określoną misją. Organizacje ukierunkowane na misję zdobywają klientów i utrzymują ich. Angażują i zachowują swoje największe talenty. I rozpalają dążenie do osiągnięcia sukcesu wśród swoich zespołów sprzedażowych. W rezultacie osiągają cele w zakresie przychodów i tworzą znaczącą wartość dla swoich klientów.

Dając handlowcom narzędzia do sprzedaży z misją i uznawając ich wartości, wyposażysz handlowców tak, aby zmieniali życie innych osób – a w ślad za tym podążą też wyniki finansowe.