Czy w Twoim zespole jest ktoś, kto powinien osiągać dobre wyniki, ale tak się nie dzieje? Mógłby tyle osiągnąć, gdyby tylko bardziej się postarał – myślisz. Niski poziom zaangażowania takiego pracownika jest tylko objawem rzeczywistego problemu. I dopóki nie dojdziesz do sedna problemu – sposobu myślenia o sprzedaży – i Ty i ta osoba będziecie sfrustrowani. Możesz nawet stracić kogoś, kto ma potencjalnie szansę zostać gwiazdą.

To nie jest nowy problem w sprzedaży, ale staje się coraz bardziej powszechny w dzisiejszym środowisku biznesowym. Coraz częściej firmy stawiają na sprzedaż krzyżową i sprzedaż dodatkową, a co za tym idzie od coraz większej ilości pracowników, do tej pory niezwiązanych bezpośrednio ze sprzedażą, oczekuje się współpracy przy rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych klientów i uczestniczenia w samym procesie sprzedaży.  Jednocześnie złożone cykle sprzedaży i zwiększona konkurencja wystawiają na próbę zarówno nowych, jak i doświadczonych sprzedawców.

Bez względu na to, jak bardzo ludzie są zaangażowani w pracę i bez względu na to, jak bardzo troszczą się o klienta, środowisko sprzedażowe staje się coraz bardziej wymagające, a presja coraz silniejsza. W różnych branżach liderzy sprzedaży starają się utrzymać morale pracowników i ich  zaangażowanie, jednocześnie dążąc do wyższych przychodów, marż i udziału w rynku.

Aby zrealizować plany, menedżerowie zwykle koncentrują się na poziomach aktywności sprzedażowych swoich ludzi. Ale nieuchronnie odkrywają, że „coachowanie” przedstawiciela handlowego, aby wykonywał 40 połączeń telefonicznych tygodniowo zamiast 25 jest działaniem zmierzającym donikąd. Nie pomaga to również kasjerowi, który w ramach nowych obowiązków ma za zadanie rozpoznawać potrzeby sprzedażowe swoich klientów.

Powód, dla którego zarządzanie działaniami i planami nie rozwiązuje problemu, jest prosty: obszary te należą do „zestawu umiejętności”, a chociaż umiejętności mają znaczenie, sukces sprzedaży jest w dużej mierze również czynnikiem myślenia – woli.

DLACZEGO LUDZIE WZBRANIAJĄ SIĘ PRZED ZMIANĄ SPOSOBU MYŚLENIA O SPRZEDAŻY?

Uczenie kasjera bankowego, jak zadawać pytania sondujące potrzeby klienta jest pomocne, ale jeśli nie czuje się on komfortowo podejmując takie działanie – jeśli nie ma wewnętrznej woli, aby to zrobić – będzie stawiał opór.

Może istnieć wiele przyczyn tego oporu. Może w głębi duszy taka osoba obawia się odrzucenia. A może czuje, że byłoby to zbyt „sprzedażowe” lub „nachalne”, a takie działania są sprzeczne ze wszystkim, w co wierzy. Najważniejsze jest to, że jego sposób myślenia uniemożliwia mu wykonywanie czynności sprzedażowych i dopóki nie dojdziesz do źródła problemu, nic się nie zmieni. Kiedy masz do czynienia z problemem woli, a nie umiejętności, istnieje wiele czynników, które będą odgrywać rolę w sukcesie sprzedażowym danej osoby.

Poniżej pięć kluczowych obszarów związanych z nastawieniem do sprzedaży:

1. Wizja sprzedaży: stopień, w jakim dana osoba rozumie sprzedaż i wierzy, że jest to doskonały sposób na tworzenie wartości i pomaganie ludziom.

2. Wizja umiejętności: przekonanie, że posiada się niezbędne talenty i zdolności, aby mócodnosić sukcesy w sprzedaży.

3. Wartości: wysoki stopień uczciwości i szczerości we wszystkich interakcjach sprzedażowych.

4. Zaangażowanie w działania: sumienne realizowanie wszelkich działań niezbędnych do odniesienia sukcesu. To jest tak naprawdę bardziej pochodna i wpływ pozostałych czterech czynników.

5. Wiara w produkt: głębokie przekonanie, że oferowane produkty i usługi stanowią realną wartość dla klientów.

We wszystkich przypadkach, jeśli istnieją jakiekolwiek luki między tymi pięcioma obszarami, tworzy się wewnętrzny konflikt, zwątpienie, wycofanie i opór. Na przykład ktoś z działu badań i rozwoju, kto jest teraz odpowiedzialny za generowanie przychodów, może mieć wiarę w produkt i sposób, w jaki tworzy on wartość dla klienta. Ale jeśli ma jakiekolwiek wątpliwości co do tego, czy ma odpowiednie cechy, aby odnieść sukces w sprzedaży, ten brak zaufania może stać się ogromną przeszkodą w rozwinięciu pełnego potencjału. 

OCENA MYŚLENIA PROSPRZEDAŻOWEGO W TWOIM ZESPOLE

Często zdarza się brak równowagi lub niezgodność w co najmniej jednym z tych pięciu obszarów, i to nie tylko wśród nowych sprzedawców. Ta niezgodność może być jednym z powodów, dla których osoba do tej pory osiągająca wysokie wyniki osiada na mieliźnie. Prawda jest taka, że ​​bardzo niewielu sprzedawców jest silnych we wszystkich pięciu obszarach.

W jaki sposób oceniasz nastawienie sprzedażowe swojego zespołu i odkrywasz luki? Istnieją różne „profile” niezgodności i często manifestują się w określony sposób. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​niektóre z najczęstszych obszarów niezgodności polegają na braku synchronizacji przekonań i wartości sprzedawców. Niezależnie od profilu osobowości sprzedawcy, który stawia opór, jeśli uda mu się znaleźć właściwą drogę, każdy z nich może stać się supergwiazdą sprzedaży. We wszystkich przypadkach osoby te będą potrzebować wsparcia skutecznego menedżera sprzedaży, który zaangażuje się nie tylko w coaching umiejętności, ale także w rozwijanie sposobu myślenia o sprzedaży.