Kultura sprzedaży skoncentrowana wokół uczciwości i etyki ma znaczenie dla liderów biznesów i klientów, o które walczą.

Nie brakuje dzisiaj ludzi mówiących i piszących o etyce, wartościach i uczciwości w biznesie. Ale dyskusja ta tylko w niewielkim stopniu przekłada się na znaczącą zmianę w miejscu pracy.

Kwestię tę dokładnie wyjaśniliśmy kilka lat temu w przeprowadzonym przez nas badaniu uczciwości w sprzedaży, w którym przeprowadziliśmy wywiady z liderami rozwoju biznesu i szkoleń z różnych branż. Podczas gdy aż 95% respondentów powiedziało nam, że uczciwość jest jedną z wartości ich organizacji, tylko 72% zgodziło się lub zdecydowanie zgodziło się, że pracownicy na wszystkich szczeblach działają w sposób uczciwy, rzetelny i szanują innych. Jeszcze mniej – 62% – uważa, że ​​ich pracownikom można ufać, że dotrzymają obietnic i zobowiązań.

Wyraźnie widać, że istnieje luka między tym, co firmy cenią, a tym, co się faktycznie dzieje. Respondenci w naszym badaniu potwierdzili, dlaczego luka ta stanowi poważny problem dla dzisiejszych organizacji: aż 90% z nich powiedziało, że uczciwość wpływa na postrzeganie usług przez klientów w ich firmie.

Uczciwość i etyka mają znaczenie dla liderów biznesu i klientów, o które walczą. Jak zauważył Salesforce , wartości te są często kamieniem węgielnym strategii obsługi klienta, która może wyróżnić firmę na konkurencyjnym rynku: „Zaufanie do marki silnie wpływa na pozytywne wrażenia klientów. Kupujący częściej kupują produkty marki, której ufają.”

Oczywiście nie tylko Twoi klienci dbają o takie kwestie, jak zaufanie, etyka i cel. Coraz częściej liderzy rywalizują także o inną grupę, która będzie miała kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy i jej rentowności w przyszłości.

Wiele już napisano na temat rosnącej fali pracowników Millennial i ich oczekiwań zarówno od firm, od których kupują, jak i od firm, w których pracują. Są nastawieni na cel i markę osobistą, co oznacza, że ​​czują się bardziej zainspirowani i wzmocnieni, gdy ich osobiste wartości, etyka i marka są dopasowane do wartości pracodawcy. Organizacje muszą docenić stopień, w jakim najnowsze pokolenie dołączające do siły roboczej podejmuje decyzje dotyczące zatrudnienia i konsumpcji na podstawie wysiłków CSR. I nie wystarczą same deklaracje o etycę, uczciwości i wartościach.

Budowanie etycznej kultury sprzedaży

Jak zatem wprowadzić w życie te dobre intencje i inicjatywy ? Zastanów się: jeśli jesteś liderem sprzedaży na rynku, który staje się coraz bardziej konkurencyjny, gdzie konsumenci przeprowadzają własne badania online, zanim jeszcze porozmawiają ze sprzedawcą, tylko jedna rzecz naprawdę staje się tu istotna: Twój zespół, a dokładniej sposób, w jaki przyswoili wartości Twojej organizacji. Jednym z najbardziej widocznych i namacalnych sposobów wykazania przewagi konkurencyjnej jest etyczna kultura sprzedaży.

Mając to na uwadze, wiele organizacji przeprowadza szkolenia sprzedażowe mające na celu budowanie kultury. Niestety często odczuwają frustrację, gdy zdają sobie sprawę, że niewiele się zmieniło pod względem zachowań, ogólnej efektywności i zgodności z wartościami firmy. Powodem jest to, że często podejście to jest bardziej oparte na nauce niż rozwoju, koncentrując się na takich zagadnieniach, jak znajomość produktu lub techniki i umiejętności sprzedaży. One również są ważne, ale nie wykształcą nowej kultury. Zasadniczo skupiają się one na dążeniach, aby ludzie pasowali do obrazu „idealnego” sprzedawcy. Uczysz ich, jak być kimś, kim nie są.

Badania i praca, którą wykonaliśmy z firmami w ciągu ostatnich czterech dekad wielokrotnie potwierdzały  dwie kluczowe kwestie:

• Ustanowienie przewagi konkurencyjnej często dotyczy mniej strategii i produktów niż codziennych działań sprzedawców.
• Sukces sprzedawców ma więcej wspólnego z „tym, kim jesteś”, niż z „tym, co wiesz”.

Jeśli chcesz zbudować etyczną kulturę sprzedaży, Twoje szkolenia powinny koncentrować się na pomaganiu sprzedawcom być bardziej, kim są, a nie mniej. Kiedy czujesz się dobrze z tym, co robisz, kiedy możesz czerpać z własnych wartości i przekonań i być prawdziwym sobą, wiąże się z tym wiele pozytywnych implikacji. Jesteś bardziej zaangażowany w swoją pracę i czujesz się bardziej związany z celem swojej firmy. Masz wewnętrzną motywację do działania i osiągnięć, nawet w obliczu niepowodzeń. Zapewniasz więcej korzyści swoim klientom, którzy z kolei będą postrzegają Cię jako zaufanego doradcę i stają się promotorami Twojej firmy.

Zacznij od spojrzenia na swoją definicję sprzedaży. W etycznym procesie sprzedaży sprzedaż definiuje się jako odkrywanie i spełnianie potrzeb klienta oraz budowanie relacji, które tworzą wartość. Gdy ugruntujesz swoje szkolenie i procesy sprzedażowe w zachowaniach, które promują etyczną, opartą na zaufaniu kulturę, będziesz w stanie przyciągać, rozwijać i zatrzymywać sprzedawców, którzy będą konsekwentnie dostarczać wartość, znacznie wykraczającą poza sprzedawane produkty i usługi.

Sprawdź, jakie wartości Integrity Selling wspierają sukcesy organizacji.