Podczas globalnego kryzysu dostosowanie podejścia do sprzedaży jest kluczowe nie tylko dla samego przetrwania, ale także dla dalszego generowania zysków.

Każda firma rozpoczęła rok 2020 z planem – w wielu przypadkach dobrze przemyślanym i starannie opracowanym –  przedstawiającym oczekiwany wzrost w ujęciu miesięcznym, wraz z celami w zakresie przychodów, pracowników, produktów, klientów i rentowności na koniec roku.

Biznesplany te powstały w czwartym kwartale 2019 roku, który był kontynuacją największego w historii okresu ekspansji gospodarczej i wzrostów na giełdzie. Skończył się w grudniu wzmożonymi doniesieniami o możliwej nadciągającej recesji i powrocie bessy, a wszystko to pod wpływem rosnącego zagrożenia rozprzestrzeniającego się w Azji: nowego koronawirusa.

Jakie pytania zadawali liderzy firm w ostatnim kwartale 2019 roku, kiedy przygotowywano plany na 2020 rok? Mimo kilku obaw pojawiających się na horyzoncie, perspektywy w IV kwartale 2019 r. były nadal dość pozytywne. Tematy dotyczyły ekspansji, wzrostu i zatrudniania: Jak możemy uzyskać większą przewagę konkurencyjną? Jak możemy skuteczniej wyróżniać naszą ofertę na tle konkurencji? Jak możemy nadal podnosić nasze stale rosnące udziały przychodów?

TAKIE BYŁO PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY JESZCZE NIEDAWNO TEMU… ALE TERAZ MAMY NOWĄ RZECZYWISTOŚĆ

Przenieśmy się do teraźniejszości, w której widok ze środka oka cyklonu jest raczej ponury. Jak ujmuje to wielu analityków: „Perspektywy gospodarcze w najbliższej przyszłości są złe”. Jednak możliwości nadal istnieją, szczególnie dla tych, którzy są gotowi dostosować się, a dotyczy to przede wszystkim podejścia do sprzedaży.

Większość doświadczonych sprzedawców zgadza się, że sposób sprzedaży musi się do pewnego stopnia zmienić, jeśli chce się osiągać sukcesy w okresie spowolnienia. Powszechnie wiadomo, że umiejętności, dzięki którym odnosisz sukcesy w silnej gospodarce, mogą działać przeciwko tobie w czasie recesji. Wyzwanie polega na określeniu konkretnego sposobu dostosowania swojego podejścia do sprzedaży.

Jest to coś, z czym sprzedawcy muszą sobie poradzić, aby mogli się przestawić, zanim stracą swoją szansę. Obawy, które dręczą obecnie większość decydentów są takie, że każda złotówka w Twoim portfelu jest zagrożona. Dzieje się tak niezależnie od tego, co powiedział Ci klient, niezależnie od podpisanej umowy, jaką masz, i niezależnie od pozytywnych komunikatów, jakie Twój klient przekazuje rynkowi na temat silnej pozycji jego firmy.

CZY TWOJE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY ZMIENIŁO SIĘ TAK, ŻE ODZWIERCIEDLA TĘ NOWĄ RZECZYWISTOŚĆ?

We wszystkich aspektach interakcji z klientami firmy wydają się wierzyć, że jeśli tylko zrobią więcej – więcej marketingu, więcej poszukiwań, więcej działań sprzedażowych – wszystko będzie w porządku. Jednak strategia polegająca na oferowaniu większej ilości wszystkiego, która działała w dobrych czasach, nie jest sposobem na odniesienie sukcesu w czasie kryzysu. Co równie ważne, nie przemawia dziś do sposobu myślenia Twojego klienta. Tym razem nie chodzi tylko o niepewność ekonomiczną. To bezprecedensowy globalny kryzys zdrowotny, który wpływa na ludzi zarówno w przestrzeni prywatnej, jak i zawodowej. Sprzedaż w takim czasie wymaga zrozumienia ludzkich potrzeb, a nie tylko wyraźniejszych lub częstszych komunikatów.

Nawet w najlepszych czasach decyzje zakupowe i motywacje do zakupów są w dużej mierze powodowane emocjami. Są również wynikiem różnych poziomów potrzeb w różnych dziedzinach życia. Na klientów mogą mieć wpływ emocje, których nawet oni sami nie są świadomi.

Przechodząc od planów z czwartego kwartału 2019 r. do realiów 2020 r., przypomnij swoim handlowcom o tym, w jaki sposób kształtowane są ludzkie potrzeby (pisał o tym nasz nieżyjący już założyciel Ron Willingham, w książce Integrity Selling for the 21st Century):

1. Ludzi motywują potrzeby, pragnienia i wartości, nadzieja na zysk i na ulgę w bólu.
2. Większość ludzi zajmuje się przede wszystkim zaspokojeniem jednej potrzeby i jest ślepa na inne.
3. Ludzie mogą mieć różne potrzeby w różnych obszarach życia. Najniższe poziomy potrzeb będą zwykle dominować i wymagać większej uwagi.
4. Kiedy podstawowy poziom potrzeb jest spełniony, ludzie automatycznie przechodzą do kolejnego.
5. Jeśli nie zrozumiemy ludzkich potrzeb, nie będziemy potrafili właściwie się komunikować.
6. Komunikujemy się, kiedy rozumiemy, na jakim poziomie potrzeb dana osoba się znajduje,   a następnie pokazujemy, jak może przejść na kolejne.
7. Wielu sprzedawców, nie rozumiejąc tego, ma tendencję do sprzedawania według własnego poziomu potrzeb.

W tego rodzaju środowisku jasne jest również, jak ważne są etyczne praktyki sprzedaży. Obecnie bardziej niż kiedykolwiek sprzedawcy muszą przekazywać wartość, która jest spójna z potrzebami klienta, a nie skupiać się na podejściu, które odzwierciedla ich własną potrzebę dokonania sprzedaży.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​handlowcy, którzy robią to skutecznie, zbudują długoterminowe relacje z klientami. Dzięki temu Twoja organizacja będzie znacznie silniejsza, gdy cykl ekonomiczny zmieni się na lepsze.