Nigdy nie było lepszego momentu, aby przyspieszyć zmiany w kulturze organizacyjnej: zwiększyć transparentność, położyć większy nacisk na klientów, pracowników i społeczność.

W przypadku większości firm zmiany w kulturze organizacyjnej już nastąpiły

Świat boryka się teraz z niszczycielskimi skutkami zdrowotnymi COVID-19 i ekonomicznymi konsekwencjami środków mających na celu powstrzymanie wirusa. Firmy zostały wzięte pod lupę, obserwuje się, w jaki sposób reagują na problemy społeczne i gospodarcze. Wszyscy przechodzimy w tej chwili niezwykle trudny czas. Nie możemy polegać na tradycyjnych sposobach angażowania naszych klientów i pracowników. Musimy dostosować nasze podejście do nowych realiów, i przygotować się na czekającą nas niepewność.

Z drugiej strony oznacza to, że nigdy nie było lepszego momentu, aby przyspieszyć zmiany w kulturze organizacyjnej –  zwiększyć transparentność i położyć większy nacisk na klientów, pracowników i społeczność. Jak to niedawno ujął McKinsey: „Utrzymując potrzeby i dobre samopoczucie klientów i pracowników na pierwszym planie, firmy mogą wykorzystać ten moment do eksperymentowania z radykalnymi zmianami w swoich modelach operacyjnych w celu osiągnięcia lepszej efektywności”.

Czego potrzeba, aby dokonać zmian w kulturze organizacyjnej?

Firmy tradycyjnie postrzegały zmieniającą się kulturę organizacyjną jako inicjatywę odgórną, zakładając, że wystarczy, aby liderzy wystosowali odpowiedni komunikat, a zmiana w pracownikach sama się dokona.

Ale w rzeczywistości ludzie nie zmieniają swojego zachowania tylko dlatego, że kazano im to zrobić. Aby naprawdę osiągnąć transformację kultury, odgórne zmiany kierunkowe muszą być uzupełnione odpowiednimi oddolnymi zmianami proceduralnymi. Ponadto zmiana kultury nie zostanie osiągnięta dzięki jednorazowej inicjatywie. Wymaga to powtarzalności w czasie.

Postęp zmian organizacyjnych

Aby zmienić kulturę, należy wprowadzić procesy wspierające zmiany w zbiorowym sposobie myślenia. Procesy te muszą być zaprojektowane z dwoma wyraźnymi celami:

Zmiana zachowań

Zaczyna się od pomocy pracownikom w rozpoznaniu rodzaju i tonu wewnętrznych rozmów, jakie prowadzą sami ze sobą na temat swojej roli i tego, w jaki sposób tworzą wartość dla klientów. To obejmuje także rozmowy ludzi w miejscu pracy i, co najważniejsze, rozmowy z klientami. Cel ten powinien skutkować zakotwiczeniem nowych wzorców myślenia, aż staną się nawykiem.

Tworzenie ram działania 

Konieczne jest stworzenie ram promujących trwałą zmianę kultury. Wymaga to ustanowienia procesów, które utrzymają tempo zmian i będą wymagały:

Bieżące programy

Korzystanie z bieżących programów (tj. wyposażanie liderów i menedżerów w silne umiejętności i postawę trenerską), które mają na celu przekazanie i wzmocnienie właściwych parametrów zachowań wewnętrznych i

Stałość

Regularne działania wspierające naukę i stosowanie skutecznych umiejętności komunikacyjnych.

Zapewnienie, że klient jest najważniejszy

Zmieniające się oczekiwania klientów wskazują na oczywistą i krytyczną zmianę kulturową, która musi nastąpić we wszystkich organizacjach sprzedażowych. Istnieje pilna potrzeba zastąpienia nacisku na produkt silnym ukierunkowaniem na klienta: to klient, a nie produkty i oferta firmy, powinien zajmować centralne miejsce. Oznacza to, że etyczne szkolenie w zakresie sprzedaży będzie niezbędne w celu zmiany i utrzymania kultury organizacyjnej. Etyczna kultura sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla każdej organizacji, ale jest szczególnie ważna w sektorze, w którym obserwuje się spadek zaufania wśród społeczeństwa.

Wyzwanie polega na przedefiniowaniu kultury, od systemu skoncentrowanego przede wszystkim na realizacji planu, do takiego, w którym koncentracja na kliencie jest najlepszą strategią zwiększania przychodów ze sprzedaży. Etyczne szkolenie w zakresie sprzedaży dla może pomóc pracownikom rozwinąć to nowe postrzeganie i pomóc im zmienić sposób myślenia.

Skutecznym sposobem aby to osiągnąć jest odwrócenie postrzegania sprzedaży jako procesu „transakcyjnego”, i postrzeganie jej  jako usługę skoncentrowaną na kliencie, której celem jest budowanie relacji i dostarczanie klientowi wartości. Pobudzi to wzrost przychodów i zapewni Twojej organizacji długofalowy rozwój.

Zmiana kultury organizacyjnej wymaga przemyślenia 

Nikt nie wie, kiedy wrócimy do „normalności” ani jak może wyglądać „nowa normalność”. Ale jedno jest pewne: świat, w którym ostatecznie ponownie się pojawimy, będzie inny niż ten, który pozostawiliśmy za sobą. Zmień sposób, w jaki pracujesz z klientami, w oparciu o to, jak chcesz, aby Cię osądzili w przyszłości – historia mówi nam, że to właśnie zrobią.