Kiedy Twoje możliwości utknęły w martwym punkcie, nie oznacza to automatycznie, że przegrałeś bitwę ze status quo.

Mamy tendencję do myślenia, że ​​nasi najwięksi konkurenci to nasi najbliżsi rywale w branży i ewentualnie być może nowi gracze. Ale równie często mamy do czynienia z mniej oczywistym i jeszcze bardziej skomplikowanym wyzwaniem: magnetycznym przyciąganiem status quo.

To może wyjaśniać, dlaczego wielokrotnie od liderów sprzedaży słyszymy, że ich największym wyzwaniem w sprzedaży są możliwości, które początkowo rokują dobrze, ale potem wytracają impet. Jak przekonało się wielu sprzedawców, bez względu na to, jak świetny jest Twój produkt lub usługa, i bez względu na to, jak idealnie dopasowane jest Twoje rozwiązanie do potrzeb klienta, dla wielu klientów rzeczywistość jest taka, że ​​nadal najłatwiejszym i najbezpieczniejszym wyborem jest po prostu nie robić nic. Całe to zainteresowanie i entuzjazm, które okazali na początku procesu, kończy się, a obiecywana niegdyś umowa, zamiast zostać zawarta –  oddala się na czas nieokreślony.

Jak więc konkurować z tą bezwładnością? Pomóc może cofnięcie się o krok i zastanowienie nad tym, co naprawdę motywuje ludzi do dokonania zakupu.

Zrozumieć, dlaczego klienci kupują

Jak wie większość sprzedawców wychowanych w świecie sprzedaży konsultacyjnej, ludzie nie kupują funkcji produktów czy usług; kupują korzyści końcowe – konkretne rozwiązania, które spełniają ich potrzeby. Ale mimo, że handlowcy o tym wiedzą, wielu z nich nadal spędza większość czasu na rozmowach o tym, jakie jest oferowane przez nich rozwiązanie, a nie o korzyściach, jakie klient będzie z niego czerpał.

Co najważniejsze, nie mówimy o jakichkolwiek korzyściach: muszą to być korzyści, których klient chce i potrzebuje. Jedynym sposobem, aby sprzedawcy mogli naprawdę dowiedzieć się, jakie są te konkretne korzyści, jest przeprowadzenie wywiadu z klientem.

Ale tutaj znowu sprzedawcy mogą wpaść w pułapkę ukierunkowania na produkt lub transakcję. Jak to wygląda:  sprzedawcy spędzają większość czasu podczas spotkania opowiadając o swoim produkcie lub usłudze oraz jego cechach i zaletach, a ich głównym celem jest skłonienie klienta do powiedzenia „tak” i kupienia wszystkiego, co sprzedawca oferuje.

Z drugiej strony, sprzedawca zorientowany na potrzeby klienta, odwraca tę sytuację tak, aby zrozumieć, co motywuje daną osobę. Zadaje pytania, które koncentrują się na potrzebach klienta i spędza co najmniej 80 procent swojego czasu na słuchaniu. Parafrazuje to, co mówi mu klient, aby upewnić się, że dobrze go rozumie. I nie próbuje niczego sprzedawać, dopóki nie zostaną wykonane następujące kroki:

1. Klient rozpoznaje swoje potrzeby, problemy lub cele, które chce osiągnąć lub rozwiązać.
2. Klient przyznaje, że nie tylko ma potrzeby, ale jest również otwarty na rozwiązania.
3. Klient zgadza się rozmawiać o rozwiązaniu.
4. Klient potwierdza, że ​​ma uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych.

A jeśli ludzie nie przyznają się do tego, że mają potrzeby zakupowe lub chęć znalezienia rozwiązania? To znak, że albo nie rokują zakupowo, albo nie są prawdziwym decydentem, albo nie mają ważnego powodu do działania lub też nie są skłonni kupować akurat od Ciebie.

Odkrywanie motywów zakupowych klienta 

Załóżmy, że klient zgadza się na powyższe cztery kroki, ale wciąż jesteście w impasie. W takim przypadku sprzedawca musi dowiedzieć się więcej o głównych powodach które motywują klienta do zakupu. Ludzie kierują się co najmniej jednym z następujących motywów:

• Duma: poczucie spełnienia, dobry wygląd w oczach innych lub uzyskanie poczucia bycia szanowanym i podziwianym.
• Zysk: zdobywanie i cieszenie się wymiernymi nagrodami lub uzyskanie dobrej oferty.
• Przyjemność: zaspokojenie pragnienia, lepszy styl życia lub uzyskanie poczucia zadowolenia.
• Spokój: aby cieszyć się spokojem i bezpieczeństwem, zabezpieczyć się przed potencjalną stratą, usunąć ewentualne przeszkody lub zmniejszyć ryzyko.

Znajomość motywu dominującego, który wpływa na decyzje klienta, pozwala sprzedawcy wyjaśnić, w jaki sposób oferowane rozwiązanie zapewni pożądane rezultaty. Kluczem do sukcesu jest skupienie się na powodach zakupu przez klienta, a nie na powodach sprzedaży przez sprzedawcę.

Jeśli proces sprzedażowy utknie w miejscu, może to oznaczać, że sprzedawca musi wrócić do klienta i dowiedzieć się więcej, lepiej go zrozumieć. Chociaż nie zawsze łatwo jest odkryć czyjeś prawdziwe motywy, poniższe pytania stanowią rodzaj listy kontrolnej czynników, które mogą mieć wpływ na klienta:

• Dlaczego chcą tego, co sprzedajesz?
• Jakich nagród, korzyści lub gratyfikacji oczekują od Twojego produktu?
• Jaki jest ich poziom chęci do uzyskania korzyści lub nagród za efekt końcowy?
• Kogo chcą zadowolić tym zakupem?
• Jak bardzo spieszą się przy zakupie?
• Jaki jest ich styl zachowania?

Kiedy Twoje możliwości utknęły w martwym punkcie, nie oznacza to automatycznie, że przegrałeś bitwę ze status quo. Ale może to oznaczać, że Twoi sprzedawcy nie rozmawiają z właściwymi osobami. Może to również oznaczać, że nie mają jeszcze wystarczającego zrozumienia, czego tak naprawdę chce i potrzebuje ten konkretny klient. Im więcej wiedzą (i im lepiej zadają pytania) na temat motywacji nabywcy, tym lepiej będą przygotowani, aby pokazać atrakcyjną alternatywę dla obecnej sytuacji – i tym lepiej będą mogli negocjować i zamykać sprzedaż.