W mniejszych organizacjach sprzedażowych siły wsparcia sprzedaży powinny stać się istotnym elementem i cenną wartością dla organizacji. Potrzeba do tego jednak znacznie więcej, niż tylko odpowiednich narzędzi i technologii.

Jako liderzy sprzedaży musimy radzić sobie z obecną sytuacją – globalną pandemią, która sieje spustoszenie w gospodarce, a konieczność zachowania dystansu społecznego zmusza pracowników do izolacji. W tych okolicznościach rola wsparcia sprzedaży staje się coraz bardziej istotna. W wielu organizacjach przychody „spadły na łeb, na szyję”, jak ujął to jeden z liderów sprzedaży, a firmy szukają możliwości cięcia kosztów i odzyskania utraconego impetu działania.
Dla sprzedawców oznacza to presję, aby nadrobić stracony czas i wypełnić lukę w dochodach. Ale przeszkody są znaczne. W końcu potencjalni nabywcy zmagają się z tymi samymi wyzwaniami gospodarczymi, niepewnością i zmieniającymi się priorytetami.

W miarę rozwoju tej nowej rzeczywistości, wkraczamy w fazę, którą nazywam „pilną potrzebą”. Nasz świat się co prawda zmienił, jednak nasi klienci wciąż szukają rozwiązań swoich problemów. Potrzebują nas, potrzebują, abyśmy pomogli im zmienić perspektywę, wpaść na pomysły, które im samym nie przyszły do głowy, i pomogli im trafić do tego miejsca, w którym chcą się znaleźć.  A ponieważ ponad jedna trzecia roku już za nami, sytuacja jest naprawdę pilna.

Tutaj pojawiają się możliwości dla wsparcia sprzedaży. Jeśli skoncentrujemy się na tym, aby pomóc naszym pracownikom w prowadzeniu produktywnych rozmów sprzedażowych, może to odegrać kluczową rolę w zwiększeniu tegorocznych przychodów.

Zacznij od zdefiniowania pojęcia wsparcia sprzedaży

Kiedy mówimy „wsparcie sprzedaży”, wiele osób natychmiast myśli o narzędziach: technologii, danych, badaniach, treściach marketingowych, informacjach o produktach i innych elementach, które pomagają sprzedawcy zbliżyć się do klienta. Część tego procesu stanowi również zarządzanie działaniami, procesami i szkoleniami. Ale żadne z tych narzędzi nie ma większego znaczenia, jeśli nie pomaga sprzedawcom w prowadzeniu rozmów z klientami, zwłaszcza teraz, gdy są one głównie wirtualne. Zatem jaka powinna być teraz strategia wspierania sprzedaży, i jak można pomóc zespołowi w sprostaniu konkretnym wyzwaniom obecnego środowiska?

Strategia wsparcia sprzedaży: rok 2020 wobec roku 2019

W 2019 roku większość organizacji przewidywała dalszy wzrost, i na tym przewidywanym wzroście opierała swoje budżety. Jaką różnicę czyni tych kilka miesięcy!

Dzisiaj wsparcie sprzedaży musi opierać się na niwelowaniu rosnącej luki dochodowej w skróconym czasie. Niektórzy kwestionują jednak zasadność takiego działania.  To pokazuje, że zagadnienie wsparcia sprzedaży musi być działaniem strategicznym dla organizacji, aby było rozpoznawane jako czynnik zwiększający wartość biznesową, a nie tylko jako element generujący koszty.
Oznacza to, że Twoja strategia musi być powiązana z szybkim zmniejszaniem luki dochodowej. A wsparcie sprzedaży musi odbywać się w języku, który jest zrozumiały dla kluczowych pracowników. Obejmuje to skupienie się na wskaźnikach, takich jak liczba transakcji, wartość transakcji, trendy w transakcjach, i inne.

W mniejszych organizacjach wsparcie sprzedaży ma szansę stać się cennym wkładem w organizację. Ale do tego potrzeba więcej niż narzędzi i technologii. Oto dwa obszary, w których strategia wsparcia sprzedaży może pomóc sprzedawcom osiągać lepsze wyniki:

Sprzedawanie klientowi, który ociąga się z podjęciem decyzji

Zawsze byli klienci, którzy mieli trudności z podejmowaniem decyzji, ale możliwe jest, że teraz cała Twoja baza klientów należy do tej kategorii.

Kupujący dziś ociągają się z podjęciem decyzji z szeregu różnych powodów:  od zamrożenia budżetu po niepewność co do przyszłości i lęk przed nieznanym. Jak możemy pomóc klientom przejść przez to bardzo realne ryzyko i strach? Wracamy do rozmów sprzedawców z klientami.

Większość sprzedawców jest szkolona, aby zadawać pytania dotyczące aktualnej i pożądanej sytuacji, w której klient chciałby się znaleźć. Związane jest to z realnymi problemami, z jakimi boryka się kupujący. Ale jeśli chcesz przekonać ociągającego się nabywcę, musisz sięgnąć głębiej, do poziomu emocjonalnego. Oznacza to możliwość empatycznego i odpowiedniego łączenia się z klientami poprzez zadawanie pytań.

Dobrym pytaniem może być na przykład: „Co najbardziej martwi cię w związku z faktem, że Twoje sprawy wyglądają tak, jak wyglądają?” Ale lepsze będzie pytanie: „Co może dać w tym roku Twojemu oddziałowi wyższe dochody?  To pytanie wykracza poza zwykłe potrzeby. Jest to sposób na wyjaśnienie sytuacji kupującego i pomoc w dostrzeżeniu możliwości zmian.

Kiedy pomagasz sprzedawcom w formułowaniu pytań, pomyśl o nich z perspektywy klienta. Świat każdego człowieka został wywrócony do góry nogami, zarówno na gruncie zawodowym, jak i osobistym. Pytania oparte na empatii pokazują korzyści płynące ze zmian i ryzyko zachowania status quo. Tego rodzaju pytania są tak samo korzystne dla kupującego, jak i dla sprzedawcy. I kupujący natychmiast to rozpozna.

Menedżer sprzedaży jako trener

Według badania przeprowadzonego przez „The Sales Management Association”, organizacje, które twierdzą, że są skuteczne w coachingu, osiągają o 15 % wyższe przychody. To tylko jeden z wielu dowodów na to, że jeśli włączysz coaching do kultury korporacyjnej, będzie to miało pozytywny wpływ na przychody i wyniki osiągane przez pracowników.

Wyposażenie menedżerów w narzędzia coachingu to kolejny ważny sposób, w jaki można pomóc sprzedawcom w osiąganiu lepszych wyników w konkurencyjnym środowisku.

Wszystko sprowadza się znów do rozmów:

Menedżerowie muszą potrafić tak  wyszkolić sprzedawców, aby uzyskiwali lepsze wyniki w rozmowach z klientami (umiejętność zadawania pytań, przekonywania do podejmowania decyzji, itp.). Ale muszą też ich uczyć tego, w jaki sposób rozmawiać z samym sobą.

Menedżerowie muszą być w stanie pomóc sprzedawcom rozpoznać wewnętrzne rozterki, które mogą ich rozpraszać lub powstrzymywać przed podjęciem działania. Pierwsze kroki to po prostu zapytać i wysłuchać. Skoncentruj się na zwiększaniu zaufania, budowaniu pewności siebie i stawianiu wyzwań.

Musisz uzupełnić niskie dochody, a masz na to ograniczony czas. Wsparcie sprzedaży dysponuje wieloma skutecznymi narzędziami, ale wszystkie one same w sobie nie pomogą Ci w wypełnieniu tej luki. Dopiero umiejętność wykorzystania tych narzędzi do zbudowania wartościowej dla klienta relacji będzie stanowiło prawdziwą wartość, i najlepsze wsparcie sprzedaży.