Jak oni to robią? To jest pytanie, które stawiamy sobie, kiedy widzimy sukcesy ludzi, zawsze radzących sobie lepiej w swojej pracy niż cała reszta. Jakie czynniki napędzają ich sukces?

Niezależnie od branży, produktu lub usługi, wszyscy odnoszący sukcesy handlowcy mają kilka kluczowych cech, które pozwalają im konsekwentnie przewyższać konkurencję. Zatem najważniejszym pytaniem, na jakie powinny odpowiadać szkolenia, rozwój i liderzy sprzedaży, jest:

Czy nasze inicjatywy w zakresie sprzedaży i coachingu uwzględniają te cztery cechy?

Przyjrzyjmy się każdemu z nich.

1. Duża przejrzystość celu.

Przejrzystość celu to jasne, szczegółowe opisy tego, co chcesz osiągnąć w przyszłości. I okazuje się: niewiele osób ma taką przejrzystość.

W rzeczywistości jest to wymiar, w którym uczestnicy naszych programów szkoleń sprzedażowych oceniają siebie najniżej. Niezależnie od tego, czy jest to cel osobisty, czy zawodowy, nie możesz go osiągnąć, jeśli nie masz jasności:

• Dokąd chcesz iść
• Kiedy chcesz tam dotrzeć
• W jaki sposób tam dotrzesz

Jaki cel jest możliwy do osiągnięcia dla konkretnej osoby? Mówi się, wszystko jest możliwe – o ile konkretna osoba ma ogólne umiejętności, przeszkolenie i zasoby na takim samym poziomie jak osoba, która osiągnęła podobne cele. Ponieważ sprzedaż jest „pracą wewnętrzną”, wewnętrzne potrzeby sprzedawcy zawsze będą napędzać jego możliwości, w tym wielkość celów, które wyznacza i osiąga, oraz wielkość, o której myśli, że jest poza jego zasięgiem.

2. Motywacja.

Jest to temat, który szczegółowo przeanalizowaliśmy w naszym ostatnim projekcie badawczym ze stowarzyszeniem Sales Management Association. Mówiąc prościej, motywacja to energia. Jest to energia uwalniana z wnętrza Ciebie, gdy masz przejrzystość celu. Ilość uwolnionej energii jest zależna od:

• Poziom pożądania celu
• Wiara, czy możesz osiągnąć ten cel
• Poziom zadowolenia z osiągnięcia celu

Te czynniki wpływają następnie na wysiłek, zaangażowanie i wytrwałość, które wykażesz w dążeniu do osiągnięcia celu.

Sprzedawcy z silną motywacją myślą inaczej niż inni. Myślą w kategoriach nagród za osiąganie celów sprzedażowych, a nie tylko w kategoriach ich osiągania. Są zmotywowani, aby wyjątkowo dobrze służyć klientom, zdobywać szacunek, cieszyć się pewnym stylem życia i innymi korzyściami. Spędzają czas, marząc o ekscytujących rzeczach, które mogą im się przydarzyć w przyszłości.

Aby dowiedzieć się więcej na temat motywacji i tego, jak ona działa jako czynnik zwielokrotniający sukces, posłuchaj webinaru Skill or Will: What New Data Reveal About Sales Success (w języku angielskim).

3. Zdrowa inteligencja emocjonalna.

Inaczej można ją nazwać dojrzałość lub stabilność. Generalnie jest to zdolność do:

• Rozumienie swoich uczuć i ich wpływu na zewnętrzne zachowania.
• Przejęcie kontroli nad swoimi emocjami i robienie rzeczy trudnych, których możesz nie chcieć, ale powinieneś zrobić, aby osiągnąć wartościowe cele.

Kiedy sprzedawcy stają w obliczu możliwego odrzucenia, porażki lub nadwyrężenia swego ego, łatwo jest grać w takie gry emocjonalne jak: niechęć do rozmów, unikanie odpowiedzialności, niechęć do wytrwałego działania, gdy pojawiają się trudne problemy. Antidotum na to jest odwaga: dzwonienie, gdy się boisz, spotkanie z ludźmi, których boisz się spotkać, zadawanie pytań, których boisz się zadać.

Zarówno zachowania związane z unikaniem, jak i akty odwagi pochodzą z wewnętrznych wartości danej osoby, które określają jej zachowanie w obliczu trudnej sytuacji. Silne, pozytywne wartości otwierają drzwi do większego sukcesu.

4. Znakomite zdolności interpersonalne.

To coś więcej niż angażowanie się w powierzchniową komunikację i tzw. „small talk”. To wymaga:

• Docenianie ludzi
• Słuchanie, co mówią ludzie i jak się czują
• Zrozumienie, co mówią ludzie i jak się czują
• Odpowiednie reagowanie na różnorodne sytuacje społeczne
• Powodowanie, że inni czują się rozumiani

Nawet w dzisiejszej kulturze zdominowanej przez technologię zdolność sprzedawcy do nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi jest najważniejsza, jeśli chodzi o udane wyniki sprzedaży. Wiele osób, które są wysoce kompetentne technicznie, nie radzą sobie ze sprzedażą, ponieważ nie potrafią się porozumieć z ludźmi.

Pomyśl o sobie jako sprzedawcy lub o swoim zespole sprzedawców, w jakim stopniu odzwierciedlasz każdą z tych cech. Czy zauważyłeś jakieś wzory? Zrozumienie, jakie są te cztery cechy, jest ważnym krokiem w pomaganiu sobie i sprzedawcom w budowaniu i utrzymywaniu wysokich osiągnięć.

Ale wiedza o nich nie musi sprawić, że ktoś odniesie sukces, tak jak czytanie książki o lataniu nie przygotuje Cię do pilotowania samolotu. Trening jest pierwszym krokiem na drodze do wzrostu, który jest wykładniczy i odbywa się poprzez stosowanie tego w codziennym działaniu.

Jak rozwiniesz i utrzymasz te czynniki sukcesu sprzedaży u siebie lub w swoim zespole?