Prawda jest taka, że sprzedaż to wspaniały sposób niesienia pomocy innym ludziom.
Gdziekolwiek spojrzysz, tam ludzie dyskutują o pracy ukierunkowanej na cel. Dotyczy to zwłaszcza Milenialsów, to oni są przedmiotem wielu dyskusji. Internet obfituje w badania, które pokazują, że to pokolenie młodych pracowników jest najbardziej zainteresowane pracą mającą konkretny cel, a nie po prostu pracą.
Ale dążenie do tego, aby nasza praca miała prawdziwe znaczenie, nie jest żadną nowością. Tak naprawdę jasno określony i dobrze sprecyzowany cel zawsze był tym czynnikiem, który decydował, czy sięgniemy gwiazd czy też po prostu nasze życie będzie zwyczajną egzystencją.
Czym więc jest dobrze sprecyzowany cel? W jaki sposób możesz pomóc zespołowi sprzedażowemu dostosować się do misji, która spowoduje zarówno ich rozwój osobisty, jak i sukces zawodowy?
Dwie skrajne wartości: przetrwanie i usługa
Dlaczego robisz to, co robisz? Dlaczego sprzedajesz to, co sprzedajesz?
Te dwa podstawowe pytania wydają się prawie zbyt proste do zadawania, ale jeśli dobrze na nie odpowiesz, stanowią klucz do uwolnienia pełnego potencjału Twoich sprzedawców.
Cel kariery sprzedawcy (świadomy lub nieświadomy) mieści się w spektrum między dwiema skrajnościami. Z jednej strony jest przetrwanie: plan musi być zrealizowany; hipoteka opłacona. To niezaprzeczalna rzeczywistość. Na drugim krańcu tego spektrum jest usługa: dążenie do stworzenia jak największej wartości dla jak największej liczby klientów – aby pomóc ludziom przezwyciężyć trudności lub zaspokoić potrzeby. Aby wywrzeć pozytywny wpływ na czyjeś życie.
Określenie, w którym miejscu tego spektrum znajduje się dany sprzedawca, może wiele wyjaśnić. To wskazówka pozwalająca zrozumieć, dlaczego niektórzy sprzedawcy pracując w identycznych warunkach, osiągają lepsze wyniki niż inni. Wielu sprzedawcom nie udaje się odnieść sukcesu wcale nie dlatego, że produkt jest zły lub ich narracja sprzedażowa niewłaściwa. Zawodzą raczej dlatego, że nie postrzegają sprzedaży jako czegoś, co robi się DLA ludzi. Tę postawę często umacniają w sprzedawcach ich menadżerowie: Liczy się realizacja planu. Liczba wykonanych telefonów. Zysk.
Innymi słowy, tacy menedżerowie koncentrują się na przetrwaniu: zrealizuj plan, a utrzymasz pracę.
Oczywiście każda firma, która chce wypracować zysk, potrzebuje sprzedawców realizujących plany. Jest natomiast oczywistym, że lepsze wyniki sprzedażowe osiągnie zespół, któremu będzie zależało nie tylko na samej realizacji planu, ale również na spełnieniu potrzeb klientów i dostarczeniu im realnej wartości. To nie są tylko spekulacje. To coś, co widzimy w naszej pracy każdego dnia. Sprzedawcy, którzy postrzegają sprzedaż jako usługę, są w stanie osiągać znacznie lepsze rezultaty. Rozwijają silniejsze relacje z klientami, zdobywają ich zaufanie, a co za tym idzie budują własną pozycję i wiarę w swoje możliwości. Niezmiennie sprzedają więcej, ponieważ ich działania są zakorzenione w celu, a ten cel staje się paliwem, napędzającym ich do osiągnięcia sukcesu.
Jak pomóc swojemu zespołowi w odkrywaniu potężnego celu
Gdy celem sprzedawcy jest tylko „zamknięcie sprzedaży”, wywołuje to pewien dysonans poznawczy. Istnieje wewnętrzny konflikt między „tym, czego chcę” (być dobrym człowiekiem) a „tym, czego potrzebuję” (aby ktoś kupił mój produkt). Ten konflikt hamuje efektywność sprzedawcy, a tym samym albo gwarantuje porażkę, albo w najlepszym razie powoduje niższy poziom sukcesu.
Prawda jest taka, że sprzedaż stanowi doskonały sposób niesienia pomocy innym ludziom. Kiedy sprzedawcy postrzegają swoją ofertę jako wyższy cel, daje im to energię, wolę i odwagę, aby podjąć działanie, przezwyciężyć ewentualną porażkę i wreszcie odnieść sukces.
Siła potężnego celu sprzedaży zapewnia im możliwość radzenia sobie z zagrożeniami i pokonywania niepowodzeń. Bo przecież jeśli to, o co zabiegasz, ma prawdziwą wartość, wszelkie blokady na drodze do celu stają się jedynie przeszkodami, które możesz pokonać.
Opracowanie nowego sposobu myślenia wymaga codziennej uwagi i skupienia. Kiedy szkolisz sprzedawców, nie skupiaj się tylko na końcu spektrum – na przetrwaniu. Pomóż im znaleźć głębszy cel i zrozumieć, że ich rolą jest zapewnienie wyjątkowej obsługi i zaspokojenie potrzeb klientów.
Oto kilka pytań, które sprzedawcy powinni sobie regularnie zadawać:
- Komu jutro pomogę?
- Jak konkretnie mogę pomóc? W jaki sposób?
- Jak poczują się klienci, którym pomogłem?
- Jak ja będę się czuł, kiedy pomogłem klientom?
Skupienie się wyłącznie na sobie lub też wyłącznie na spektrum przetrwania nigdy nie pozwoli osiągnąć najwyższego potencjału. Ale kiedy ludzie postrzegają to, co robią, jako służenie wyższemu celowi: niesienie pomocy i zapewnianie wartości, uwalniają tym samym swój wewnętrzny pęd do doskonałości.