yandes 5 typowych wyzwań sprzedażowych -  jak im sprostać - Integrity Solutions Poland
Ta strona korzysta z plików cookies, aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

5 typowych wyzwań sprzedażowych –  jak im sprostać

Bez względu na to, jak szybko i dramatycznie zmieniają się uwarunkowania zewnętrzne, główne wyzwania sprzedażowe wydają się pozostawać takie same. Dlaczego sprzedawcy i organizacje zajmujące się sprzedażą nie są w stanie zrobić dużych postępów w pokonywaniu tych problemów?

Nie z powodu braku aktywności. Szkolenia są regularnie realizowane. Wypróbowywane są nowe techniki sprzedaży. Najnowsza i najlepsza technologia jest wdrażana jako pewne antidotum na złożony, konkurencyjny rynek.

Ale wyzwania związane ze sprzedażą nadal istnieją. „Pierwsza piątka” pozostaje niezmienna.W rzeczywistości prawdziwym problemem jest to, że tylko kilka organizacji zobowiązało się do planowania i rozwijania pozytywnej, dobrze zdefiniowanej kultury sprzedaży, która zapewni trwałe i wysokie wyniki.

PIĘĆ NAJISTOTNIEJSZYCH WYZWAŃ SPRZEDAŻOWYCH I CO MOŻESZ ZROBIĆ, BY ZMIENIĆ NARRACJĘ
1. Realizacja planu sprzedaży

Badania pokazują niezmienność założenia, iż ponad połowa przedstawicieli handlowych nie zrealizuje swojego planu sprzedażowego.

Kiedy sprzedawcy nie są w stanie zrealizować swoich planów, wynika to z serii nieproduktywnych działań w całym procesie sprzedaży. Każdy krok zależy w dużej mierze od tego, co według danego przedstawiciela jest możliwe do osiągnięcia. Dlatego nie możesz pozytywnie wpłynąć na jego efektywność wyłącznie poprzez wdrażanie nowych technik sprzedaży lub stosowanie lepszych narzędzi do prognozowania. Sukces sprzedaży jest wypadkową umiejętności i postawy.

Szkolenie sprzedażowe jest ważne. Jednak zbyt często firmy oferują szkolenia, które nie uwzględniają tych kluczowych, ale ukrytych sił, które decydują o sukcesie i zdolności do pokonania mielizny.

Fakt, że wskaźniki realizacji planów są nieustannym wyzwaniem, powoduje że organizacje muszą przemyśleć rodzaj wsparcia, jakie zapewniają swoim zespołom sprzedaży.Aby osiągnąć więcej, handlowcy muszą nauczyć się pokonywać własne ograniczenia. Potrzebują także menedżerów sprzedaży, którzy są odpowiednio przygotowani do skutecznego coachingu w tym obszarze.

2. Utrzymanie najlepszych sprzedawców 

Najlepsi sprzedawcy to gorący towar zarówno w dobrych, jak i złych czasach. Tym bardziej teraz, w pełnej wyzwań rzeczywistości gospodarczej, kiedy potrzebny jest bardzo zaangażowany, zorientowany na cel zespół.
Dlaczego ludzie odchodzą? LinkedIn Talent Trends stwierdza  ​​rozbieżność pomiędzy tym, co zdaniem specjalistów powoduje zmianę pracy, a faktycznymi powodami, dla których ludzie decydują się na dokonanie zmiany. Pracownicy mogą powiedzieć, że zależy to od wynagrodzenia, świadczeń i równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, ale kiedy faktycznie decydują się na zmianę, twierdzą, że siłą napędową do niej były większe możliwości i lepsze przywództwo.

Ambitni pracownicy chcą pracować dla firm, które mają wizję i silne przywództwo. Firmy, które inwestują w budowanie zorientowanej na klienta kultury sprzedaży i coachingu, mają znacznie wyższe wskaźniki zaangażowania pracowników, lojalności i produktywności.Mają też większe szanse na przyciągnięcie i zatrzymanie największych talentów. A kiedy pracownicy otrzymają skuteczny coaching, osiągną wyższy poziom efektywności – i wynikające z tego wyższe wynagrodzenie.

3. Spójność procesu sprzedaży 

To częsta skarga: wyposażyliśmy naszych sprzedawców w narzędzia i umiejętności, a oni nadal ich nie stosują. W jednym z przeprowadzonych przez nas badań, mniej niż 19% firm stwierdziło, iż ich sprzedawcy konsekwentnie przestrzegają ustalonego procesu sprzedaży.

Cóż, jak często mówimy, nie można nauczyć ludzi sprzedawać, ucząc ich sprzedawać. Aby szkolenie i umiejętności stały się sposobem na prowadzenie biznesu, muszą być na stałe wpisane w kulturę. Ustanowienie wspólnego języka i kultury wokół procesu sprzedaży pomaga wzmocnić znaczenie i przywiązanie do tego procesu.

Jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe oznacza to, że musisz skupić się na tym, w jaki sposób połączyć u danego sprzedawcy jego wizję sprzedaży, wartości i umiejętności z wiarą w produkt / usługę i zaangażowaniem w działania sprzedażowe. Ten rodzaj spójności sprzedaży nie tylko zwiększa szansę na stosowanie  procesu w praktyce, ale także poprawia wydajność i zaangażowanie.

4. Prezentacja wartości 

Szczególnie w dzisiejszym świecie – wysoce konkurencyjnym i opartym na technologii –  budowanie wartości dla klienta nie polega na przekazywaniu mu informacji; chodzi o prawdziwe zrozumienie potrzeb i dostarczanie potrzebnych rozwiązań. Wszelkie próby sprzedaży powinno poprzedzać ustalenie, czego chce i czego potrzebuje potencjalny klient.Oznacza to, że sprzedawcy muszą być dobrymi słuchaczami, którzy potrafią:

  • Zadawać właściwe pytania;
  • Zrozumieć cele klienta;
  • Zapewnić wartość wykraczającą poza usługi, które oferują;
  • Zaprezentować wyjątkowość swoich produktów i usług w porównaniu z innymi.

Jeśli należysz do 80% organizacji sprzedażowych, które borykają się z tym problemem, zastanów się, czy postawy i przekonania Twoich sprzedawców są zgodne ze strategią zorientowaną na klienta. To w tym miejscu zaczyna się prezentacja wartości.

5. Budowanie relacji z zaufanym doradcą 

Większość z nas denerwuje się na myśl, że będziemy nazywani przez naszych klientów„sprzedawcą”. Prawda jest taka, że ​​różnica pomiędzy dostawcą a zaufanym partnerem jest gigantyczna. Aby być zaufanymi doradcami, Twoi przedstawiciele muszą nawiązywać relacje oparte na zaufaniu i być postrzegani jako źródło cennych porad. Klienci muszą uwierzyć, że są przez nich dobrze rozumiani, ich dobro jest najważniejsze, i że będą traktowani uczciwie.

Zaufanie można zbudować tylko poprzez wykazanie się wiarygodnością. Chodzi o przyjęcie długoterminowej perspektywy, a nie postrzeganie klienta jako krótkoterminowej inwestycji. Wymaga to szczerej dociekliwości i poszukiwania zrozumienia sytuacji klienta. To praca, którą należy wykonać, aby naprawdę zrozumieć, co stanowi wartość dla klienta. Jak można klienta wesprzeć, a nie tylko coś mu sprzedać.

To wymaga czasu, cierpliwości i motywacji. Ale gdy handlowcy stają się zaufanymi partnerami swoich klientów – każdy jest wygranym.

Ponieważ firmy rok po roku zmagają się z tymi samymi wyzwaniami sprzedażowymi, Twoja organizacja ma szansę się wyróżnić – i zyskać ogromną przewagę konkurencyjną – podejmując kroki w celu zwalczenia ich raz na zawsze. Co zrobisz, aby zmienić narrację przed końcem tego roku?

 

Udostępnij