Sprzedaż B2B to nie jest zajęcie dla osób o słabym sercu. I chociaż było tak zawsze, to w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym otoczeniu, w którym jest coraz więcej dobrze poinformowanych, wymagających i różnorodnych nabywców, presja jest coraz większa.

Zachodzące zmiany, takie jak zmieniające się upodobania kupującego i stale powiększająca się grupa interesariuszy, którzy mają wpływ na proces decyzyjny, wyraźnie podniosły stawkę. W rezultacie dużo słyszymy o strukturze, technikach i systemach, które organizacje muszą wdrożyć, aby dostosować się do tego nowego środowiska sprzedaży.

Jak na ironię, często w tych dyskusjach brakuje samych sprzedawców. Czy potrafią się dostosować? A jeśli nie, to czy wiesz dlaczego? Czy oni to wiedzą?

Podczas gdy nasi klienci – obecni i potencjalni – mają do czynienia z większym szumem komunikacyjnym, złożonością i presją, z których wszystkie mogą wpływać na ich uwagę, koncentrację i chęć zaangażowania, musimy zdać sobie sprawę, że nasi sprzedawcy również doświadczają czegoś bardzo podobnego.

Starają się dostosować do zmieniających się warunków i oczekiwań: co jest ważne dla różnych kupujących, na czym powinni się skoncentrować, jak radzić sobie z nowymi zagrożeniami konkurencyjnymi, a jednocześnie jak skrócić cykl sprzedaży, aby móc zrealizować wyśrubowane cele.

Sprzedawcy, którzy osiągnęli sukcesy w swojej karierze zawodowej, odkrywają, że ​​wiele z tego, czego się nauczyli i co osiągnęli, nie jest już kluczem do dalszych sukcesów. Na pewno nie jest zbyt zachęcające, gdy słyszysz, jak Forrester Research mówi o tym, dlaczego doświadczenie nie ma już znaczenia.

Faktem jest, że wielu nowych, jak i doświadczonych, zmagających się z problemami i najlepszych sprzedawców boryka się z kryzysem zaufania w takim czy innym stopniu – niezależnie od tego, czy zdają sobie z tego sprawę, czy nie. I chociaż coaching sprzedaży, szkolenia i inne czynniki zwiększające wydajność są pomocnymi taktykami pomagającymi w dostosowaniu się do dzisiejszego środowiska, najważniejsze jest rozpoznanie i zajęcie się w pierwszej kolejności tym, co dzieje się na poziomie wewnętrznym.

Kompleksowe podejście do sprzedaży 

Zanim przejdziesz do analiz, rozwiązań technologicznych lub technik sprzedaży i planów motywacyjnych, musisz wiedzieć, co motywuje Twoich sprzedawców, a co ich powstrzymuje. Co równie ważne, oni też muszą to wiedzieć.

Oto pięć prostych prawd, które każdy sprzedawca musi uznać za podstawę do odblokowania własnego sukcesu sprzedażowego, zarówno dziś, jak i jutro:

1. Masz wewnętrzną granicę przekonań, która określa, kim jesteś, co możesz sprzedać i na jakie nagrody zasługujesz.

2. Granica ta opiera się na Twoich spostrzeżeniach z przeszłości, a nie na faktach lub prawdzie.

3. Żyjesz tymi wewnętrznymi przekonaniami, nie kwestionując ich autentyczności.

4. Masz silną wewnętrzną potrzebę trzymania się tych starych przekonań i doświadczasz trudności związanych z ich uwolnieniem.

5. Ani Twoja sprzedaż ani Twoje życie nie ulegną znaczącej zmianie, dopóki nie odpuścisz sobie konieczności trzymania się tych starych przekonań i nie podążysz do nowych celów.

Wszystkie zmiany i wyzwania mają miejsce w świecie zewnętrznym, na który sprzedawca nie zawsze ma wpływ. Dlatego właśnie te wewnętrzne przekonania i postawy są potężnymi czynnikami wpływającymi na sukces sprzedaży, ponieważ jest to obszar, który sprzedawca może kontrolować i w razie konieczności podjąć natychmiastowe działania.

Jeśli więc chcesz, aby Twoi sprzedawcy ciągle się dostosowywali i wchodzili w nową rzeczywistość, upewnij się, że koncentrujesz się nie tylko na tym, co robią, ale także na tym, kim są.