yandes 4 cechy przywódcze najlepszych trenerów sprzedaży - Integrity Solutions Poland
Ta strona korzysta z plików cookies, aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

4 cechy przywódcze najlepszych trenerów sprzedaży

cechy trenerów
Sprzedawcy są gotowi zrobić naprawdę wiele dla liderów, którym ufają.

W sprzedaży chodzi przede wszystkim o liczby, prawda? Cele, prognozy… skupiamy się na zrealizowaniu planów. Ale czy to naprawdę wystarcza, aby utrzymać ludzi w grze?

Co motywuje najlepszych sprzedawców?

Chester Elton i Adrian Gostick, autorzy „The Best Team Wins”, ostatnio przeanalizowali odpowiedzi ponad 5800 sprzedawców, którzy wzięli udział w ankiecie motywacyjnej. Okazuje się, że większość sprzedawców twierdzi, iż nie pracuje dla wyników. Okazało się, że najważniejszymi motywatorami dla sprzedawców są: rodzina, poczucie sprawstwa, możliwość uczenia się, rozwiązywania problemów i budowania relacji. Nawet pieniądze – klasyczne narzędzie do utrzymywania wyników w sprzedaży – nie znalazły się w pierwszej dwudziestce.

Oczywiście motywacja pochodzi z wnętrza, a każdego z nas motywuje co innego. Właśnie dlatego liderzy sprzedaży szukają sposobów na uwolnienie tej motywacji – a tym, czego często używają, są liczby. Założenie jest takie: praca dla realizacji założonego planu podtrzymuje w ludziach ogień.

Nie zawsze chodzi o cyfry.

Problem z tym podejściem polega na tym, że ludzie nie zawsze polegają na liczbach. To nie jest sprawa osobista. To nie jest cel. To nie jest coś, w co można wierzyć. Jednak większość firm decyduje się poświęcić ludzi dla liczb, zamiast liczby na rzecz ludzi. I jak zauważa autor Simon Sinek: „To trochę patrzenie wstecz. Kiedy stawiasz ludzi na pierwszym miejscu, obserwuj, co dzieje się z liczbami. Ludzie będą dawać ci coraz więcej.”

Pomyśl tylko o najlepszych bossach, jakich miałeś w swojej karierze. Jasne, mieli wobec Ciebie wysokie oczekiwania. Prawdopodobnie widzieli również twój potencjał i pociągnęli Cię do odpowiedzialności, abyś mógł spełnić te oczekiwania. Poświęcili Ci czas i zainwestowali w Twój rozwój. A ponieważ przeszli sami tę drogę, potrafili Cię zainspirować. Wierzyli w Ciebie i dlatego mogli być wobec Ciebie brutalnie szczerzy. Nie podobało Ci się to, ale wiedziałeś, że mają na myśli Twój najlepszy interes. Zaufałeś im. I nie chciałeś ich zawieść.

Sprzedawcy mogą nie chcieć dawać z siebie wszystkiego tylko dla realizacji planu, ale dadzą z siebie wszystko dla lidera, któremu ufają i którego szanują. A taki lider to ktoś, kto to docenia i jest zaangażowany w szkolenie swoich ludzi.

Cztery cechy przywódcze skutecznych liderów sprzedaży

Kiedy przyjrzysz się liderom, budującym odnoszące sukcesy zespoły sprzedażowe, zobaczysz, że udaje im się to przede wszystkim dzięki coachingowi. W ten sposób osiąga się sukces. Tacy liderzy zdobywają szacunek, budują zaufanie oraz przyciągają i zatrzymują najlepszych sprzedawców.

Przyjrzyjmy się bliżej kilku cechom przywództwa.

1. Budowanie silnych relacji.

Badanie z 2016 r. wykazało, że dwie trzecie menedżerów w USA nie czuje się komfortowo rozmawiając ze swoimi pracownikami. To dość zdumiewająca liczba. Oczywiście nie możesz budować relacji ze swoimi ludźmi, jeśli boisz się z nimi rozmawiać. Pytanie brzmi: dlaczego tak wielu menedżerów ma z tym kłopot?

Jednym z powodów jest to, że menadżerowie po prostu nie wiedzą, jak skutecznie komunikować się ze swoimi ludźmi. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku sprzedaży, gdzie ludzie często dostają awans na stanowisko menadżera ponieważ są dobrymi sprzedawcami, a nie dlatego, że wiedzą, jak zarządzać ludźmi. Kolejnym częstym argumentem, który usłyszymy od menedżerów sprzedaży, jest to, że nie chcą ludziom „przeszkadzać” w pracy, czy też mikrozarządzać nimi.

Tymczasem rzeczywistość jest taka, że ​​większość ludzi oczekuje zarządzania. Chcą oceny tego, jak sobie radzą, chcą, żeby poklepać ich po plecach, kiedy zrealizują cele. Dzięki tego wiedzą, że ich menedżer jest naprawdę zaangażowany w ich pracę i w ich sukces. Dobrą wiadomością jest to, że nauka komunikowania się i coachingu jest o wiele łatwiejsza, niż mogłoby się wydawać.

Pod wieloma względami dobry coaching jest jak dobra sprzedaż. Tu nie chodzi o popisywanie się, pokazywanie, że zna się odpowiedzi na wszystkie pytania. Chodzi o zadawanie dobrych pytań i uznanie, że Twoi ludzie mają na nie odpowiedzi. Twoim zadaniem jest wydobycie z nich tych odpowiedzi, wiedząc, że trudne pytania, które boisz się zadać, wzmacniają Waszą relację, nie niszczą jej.

2. Są zorientowani na cel.

Często pytamy liderów sprzedaży o oszacowanie odsetka ludzi w ich zespole, którzy ustalają sobie cele – nie tylko cele sprzedażowe, które wyznaczyła im firma, ale także swoje własne, osobiste cele. Niezmiennie odpowiedź na to pytanie brzmi: „może jeden procent”.

Kluczowe znaczenie ma budowanie silnych relacji i komunikacja z członkami zespołu; skuteczni liderzy budują zaufanie również dzięki spisanym celom, które konsekwentnie realizują. I oczekują tego samego od wszystkich w swoim zespole. Dobre praktyki coachingowe to zachowanie równowagi pomiędzy orientacją na ludzi i orientacją na cele. Jest to podejście  niezbędne do utrzymania motywacji i zaangażowania ludzi.

3. Powierzają ludziom odpowiedzialność.

Jak wspomniano powyżej, istnieje różnica między mikrozarządzaniem a czynieniem ludzi  odpowiedzialnymi za swoje cele. Jednak wielu menedżerów uważa, że ​​najlepsi handlowcy nie potrzebują takich działań. To nie jest przypadek.

Usłyszeliśmy kiedyś historię sprzedawcy i bardzo szczegółowym procesie, jaki przeszedł ze swoim przełożonym w celu ustalenia celów i stworzenia planu. To było wspaniałe spotkanie i dało mu mnóstwo energii do działania, zaczął realizować plan i osiągać wyznaczone cele. Chciał podzielić się swoimi sukcesami, chciał być poklepany po plecach – kto by nie chciał? – ale jego menedżer już więcej się nm nie zainteresował.

Zbyt wielu menedżerów pochyla się nad ustaleniem celów, ale – szczególnie, gdy sprzedawca osiąga dobre wyniki – nie poświęca już temu więcej czasu. To ogromna stracona szansa na wzmocnienie relacji, a także ogromne ryzyko. W końcu Twoi najlepsi sprzedawcy mogą pójść gdzieś, gdzie zostaną docenieni i będzie im to właściwie komunikowane.

4. Ponownie przyglądają się temu, jak wygląda ich własny sukces.

Ludziom sprzedaży, którzy zostali awansowani na menadżerów, bardzo często brakuje tego gigantycznego poczucia satysfakcji, które zawsze towarzyszy zamknięciu sprzedaży. To oznacza, że ​​mogą pokusić się o ingerowanie w procesy sprzedażowe swoich ludzi.

Praktyka coachingu pomaga liderom zmienić sposób myślenia i wyznacza im nowy cel. Ich poczucie osobistej satysfakcji nie wynika już z samego zawarcia umowy, ale z coachingu sprzedawców, którzy sami to robią. W ten sposób liderzy pomagają swoim ludziom rozwiązywać problemy, budują zaufanie i siłę na przyszłość.

Rozwijanie i utrzymywanie wysokowydajnych sprzedawców to coś więcej niż gra liczbowa. Ludzie szanują liderów, z którymi mają dobre relacje i którzy pociągają ich do odpowiedzialności za wyznaczone cele. Czy nazwiesz to coachingiem, czy nie, to jest wiedza, którą posiedli najbardziej skuteczni liderzy. Dla takich liderów handlowcy zrobią naprawdę wiele.

Jakie efekty przynosi Twój wysiłek włożony w coaching sprzedawców?

Udostępnij