Firmy o wysokich i stabilnych wynikach sprzedaży tworzą środowiska, w których sprzedawcy mają to, czego potrzebują, aby działać, rozwijać się i być zauważonym. Innymi słowy, ich menedżerowie sprzedaży przodują w prowadzeniu swoich zespołów do sukcesu.

Niestety, według CSO Insights, odsetek menedżerów posiadających kompetencje mentoringu i coachingu swoich zespołów spada, a duża część tego wynika ze wzrostu liczby nowo awansowanych menedżerów sprzedaży:

– Ponad 40% kierowników sprzedaży rekrutuje się spośród ostatnio awansowanych sprzedawców.
– Menedżerowie, którzy niedawno awansowali ze stanowiska sprzedażowego, mają zwykle najniższe oceny skuteczności coachingu, a ponad 65% firm widzi znaczną lukę w ich zdolnościach do coachingu i mentoringu.

Nie jest to wcale takie zaskakujące. Kiedy menedżerowie ds. sprzedaży działają jako „supersprzedawcy” – mają wysokie umiejętności w ocenie wyzwań sprzedażowych zespołu, ale nie czują się swobodnie w roli kierownika i coacha – często koncentrują swój czas i energię na pomaganiu pracownikom przy zamknięciu sprzedaży,  zamiast budowaniu wiary w to, że mogą dokonać tego samodzielnie.

Jest to problem sam w sobie, ponieważ kierownik sprzedaży przyjmuje teraz rolę, z którą powinien się uporać sprzedawca. Problemy te utrwalają się i prowadzą do jeszcze większych zawirowań. Pewność siebie sprzedawcy może zostać zachwiana, może on też po prostu zacząć polegać na menedżerze wierząc, że ten zamknie sprzedaż. Menedżer z kolei jest coraz bardziej sfrustrowany koniecznością ingerencji w celu ratowania sytuacji. Ostatecznie zakłada, że ​​jest to najlepsze, co pracownik może osiągnąć i przestaje stawiać mu wyzwania. Pracownik z kolei rozpoznaje te sygnały płynące od kierownika i ostatecznie wyhamowuje. To dynamika, którą nazywamy prawem ograniczonej efektywności.

Problem nie dotyczy jednak tylko nowo awansowanych menedżerów sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jest to brak umiejętności, świadomości, czy zaangażowania w coaching, wielu menedżerów ma trudności z poprawą umiejętności i zachowań swoich zespołów sprzedażowych. Aby skutecznie przełamać prawo ograniczonej efektywności, kierownicy sprzedaży muszą:

1. Zrozumieć granice przekonań, które hamują sprzedawców w osiąganiu sukcesów. Menedżerowie mogą zachęcić pracowników do przekraczania ograniczających ich przekonań, poprzez pokazanie im, że widzą w nich więcej możliwości niż oni sami dostrzegają.
2. Pomagać każdemu handlowcowi wyznaczyć i osiągnąć cele wykraczające poza jego obecny poziom efektywności. Dobre rozmowy coachingowe rozpalają zdolność sprzedawcy do pokonywania własnych ograniczeń.  

Wskazówki coachingowe dotyczące sprzedaży: jak uwolnić indywidualny potencjał

Oto kilka wskazówek, które menedżerowie sprzedaży mogą zastosować w praktyce. Pozwoli im to zaangażować się w rozmowy coachingowe, które mogą zwiększyć poczucie odpowiedzialności sprzedawcy i jego pewność siebie przy tworzeniu nowych rozwiązań. Rozmowy te mogą być również wyzwaniem dla pracownika, aby  podwyższył swój dotychczasowy poziom efektywności.

Bądź ciekaw perspektywy sprzedawcy:
– Zadawaj otwarte pytania dotyczące celów, wyzwań i przekonań.
– Oprzyj się pokusie poznania wszystkich odpowiedzi.
– Słuchaj aktywnie, aby w pełni zrozumieć punkt widzenia pracownika.- Obserwuj, jak pracownicy wychodzą ze swoich stref komfortu.

Zwiększ zaangażowanie i kreatywność handlowców:
– Szukaj pomysłów na nowe możliwości zarządzania ograniczeniami i rozwiązywania problemów.- Wzmocnij wartości, które pracownik sam wnosi do sprzedaży.
– Chwal, to zwiększa prawdopodobieństwo wykorzystania nowych umiejętności i zachowań.
– Zachęcaj pracowników do odkrywania i próbowania nowych rzeczy.

Przekształć nowe umiejętności i zachowania w wyniki:
– Powiąż je z dostarczaniem wartości organizacyjnej.
– Promuj zobowiązania, które są SMART: konkretne, wymierne, możliwe do realizacji, realistyczne i oznaczone w czasie.
– Śledź postępy i w razie potrzeby wprowadzaj korekty kursu.
– Wykorzystuj błędy jako szansę na naukę.

Przyjrzyj się temu, w jaki sposób rozwijani są nowi menedżerowie sprzedaży w Twojej organizacji, a także ci bardziej doświadczeni. Czy wyposażani są w najważniejsze umiejętności coachingowe? Aby uwolnić indywidualny potencjał i zapewnić długoterminową poprawę wyników sprzedaży, menedżerowie ds. sprzedaży muszą poświęcić czas na rozpoznanie i zrozumienie ograniczających przekonań każdego ze swoich sprzedawców.