Dzisiaj nie ma sprzedawcy, który nie wiedziałby, że powinien skoncentrować się na sprzedaży poprzez zaspokajanie potrzeb swoich klientów, zamiast jedynie na sprzedaży produktu. Problem polega na tym, że pomimo tego klienci wciąż zgłaszają bardzo niski poziom wartości spotkania ze sprzedawcą. Skąd ta różnica?

Jako Klienci wszyscy obserwujemy jedną lub kilka popularnych strategii sprzedaży. Oto kilka, które prawdopodobnie widziałeś:

• Koncentracja na produktach – gdy sprzedawcy spędzają większość czasu na pokazywaniu i rozmawianiu o swoich produktach lub usługach, ich cechach, zaletach i korzyściach. Cel: Pomóż ludziom zrozumieć produkt lub usługę, aby chcieli je kupić.
• Koncentracja na transakcji – używana przez sprzedawców, których głównym celem jest „doprowadzenie ludzi do tak” – innymi słowy, uzyskanie zakupu tego, co sprzedają. Cel: Sprzedaj, bez względu na wszystko.
• Koncentracja na potrzebach klienta – gdy sprzedawcy przechodzą przez proces poszukiwania w celu ustalenia, czy klienci mają potrzeby, pragnienia, problemy lub cele, które chcą zrealizować, spełnić lub rozwiązać. Cel: Określenie potrzeby przed rozpoczęciem jakiejkolwiek aktywności sprzedażowej.

Wracając do Twoich doświadczeń jako Klienta, jak się czułeś w tych różnych sytuacjach? Byłeś znudzony? W defensywie? Czy dowiedziałeś się czegoś o swoich potrzebach lub odkryłeś palące wyzwanie, o którym wcześniej nawet nie zdawałeś sobie sprawy, że istnieje? A może chciałeś po prostu jak najszybciej zakończyć spotkanie i udać się do najbliższego wyjścia?

Przy podejściu do sprzedaży zarówno zorientowanym na produkt, jak i na transakcje, sprzedawca zasadniczo stara się przekonać Cię, że ten produkt lub ta „oferta” jest tak wspaniała, że ​​po prostu musisz go mieć. Ich sukces sprowadza się do tego, jak skutecznie przekonują Cię do swojego stanowiska.

W rzeczywistości wielu sprzedawców powie, że przyjmuje podejście ukierunkowane na potrzeby Klienta, ale ich działania mówią inaczej. Jako Klient możesz powiedzieć, że wynika to z tego, że nie zgadzają się z tym, że muszą o Ciebie zadbać lub wpłynąć na coś (efekt jest taki, że ​​tak naprawdę nie chcesz tego robić). Nic dziwnego, że Klienci często czują, że w takich sytuacjach muszą się wycofać. Zasadniczo jest to bitwa woli, która toczy się na pogmatwanym gruncie wątpliwości i nieufności.

Z drugiej strony, zgodnie z podejściem opartym na prawdziwych potrzebach Klienta, sprzedawca koncentruje się na pomocy w uzyskaniu jaśniejszego obrazu własnej sytuacji, aby wspólnie określić, jakie są wymagania i jak najlepiej je spełnić. Ich sukces sprowadza się do ich skuteczności w wydobywaniu Twoich prawdziwych potrzeb na powierzchnię oraz ogólnej wartości, jaką dostarczają w zaspokajaniu tych potrzeb.

Zamiast próbować przekonać Cię do zakupu, sprzedawcy ci spędzają większość czasu na sprawdzaniu, czy masz potrzeby, które mogą zaspokoić. Żadne rozwiązania nie są nawet oferowane, dopóki Twoje chęci lub potrzeby nie zostaną uwzględnione.

A to, co najlepsze: nasze badania pokazują, że kiedy sprzedawcy sprzedają w ten sposób, mogą osiągnąć wzrost sprzedaży o 15-30%.

Aby zrozumieć dlaczego, musimy spojrzeć na to, co wiemy o sztuce przekonywania: im bardziej próbujemy przekonywać ludzi, tym bardziej nam się opierają. Ale im bardziej staramy się je zrozumieć i tworzyć dla nich wartość, tym bardziej sami się przekonują.

A Ty, na czym się koncentrujesz?

Jeśli prowadzisz sprzedaż, jednym z prostszych sposobów na określenie własnego podejścia do sprzedaży jest zastanowienie się, jak spędzasz czas na rozmowach z klientami.

Czy spędzasz większość czasu w pierwszej połowie kontaktu, rozmawiając o swoim produkcie lub usłudze? A może spędzasz większość czasu na zadawaniu pytań dotyczących potrzeb klienta?

Na etapie eksploracji w procesie sprzedaży zorientowanym na potrzeby klienta, powinieneś spędzać co najmniej 80% czasu na słuchaniu. A kiedy rozmawiasz, powinno to być głównie w formie pytań i parafrazowania tego, co mówią klienci, aby upewnić się, że to rozumiesz. Eksplorujesz, zadajesz pytania, otrzymujesz opinie i nie próbujesz niczego sprzedać, dopóki klient nie:

• określi potrzeby, pragnienia, problemy lub cele, które chce wypełnić, zaspokoić lub rozwiązać;
• przyzna, że nie tylko ma potrzeby, ale też jest otwarty na rozwiązania;
• zgadza się porozmawiać z Tobą o rozwiązaniu;
• potwierdzi, że ​​może podejmować decyzje zakupowe.

Ogólnie mówiąc, jeśli Klient nie zgodzi się na wszystkie cztery z tych kroków, prawdopodobnie nie masz dobrych perspektyw. Nie jest on decydentem, nie ma ważnego powodu do działania, lub nie jest skłonny kupować od Ciebie.

Przyjrzyj się bliżej swojemu własnemu podejściu, aby upewnić się, że naprawdę koncentrujesz się na tworzeniu wartości dla swoich Klientów, a nie zmuszaniu ich do kupowania od Ciebie. Jednym z najważniejszych pytań, od którego możesz zacząć, jest:

Kto najwięcej mówi w większości Twoich typowych sytuacji sprzedażowych?

Jeśli to Ty, to prawdopodobnie skupiasz się bardziej na produktach lub transakcjach i prawdopodobnie nie pozwoli Ci to osiągnąć pełnego potencjału sprzedażowego.