Ograniczające nas przekonania dotyczące sprzedaży mogą stać się ogromną barierą w osiągnięciu wyższych poziomów sukcesu. Aby je pokonać, musimy przede wszystkim zrozumieć, skąd pochodzą i dlaczego są tak potężne.

Nie ma nic lepszego niż poczucie spełnienia związane z rokiem wspaniałej sprzedaży. Osiągnięcie ambitnego celu, a może nawet przekroczenie go – jest ekscytujące. Ale jednocześnie zdajesz sobie sprawę, że Twój kierownik sprzedaży spodziewa się jeszcze bardziej spektakularnych wyników w przyszłym roku.

Więc odczuwasz presję, może trochę niepokoju. Zaczynasz zastanawiać się, czy masz to, co jest Ci potrzebne do osiągnięcia celu. Czy naprawdę możesz to zrobić? Czy ta cyfra jest możliwa? Pojawiają się ograniczające przekonania, te wewnętrzne przesłanki, które mówią: NIE. Osiągnąłeś maksymalny poziom. To było najlepsze, co możesz zrobić.

Ta tendencja do koncentrowania się na naszych ograniczeniach jest dość powszechna. Mimo, że zrobiliśmy coś dobrze dziesięć razy, myślimy tylko o tym, co zrobiliśmy źle. Jest to szczególnie powszechne w przypadku sprzedawców, z których wielu osiąga swoje maximum na pewnym poziomie i nie jest w stanie pójść dalej. W rzeczywistości, oprócz wiedzy technicznej lub umiejętności, ograniczające przekonania mogą stać się ogromną barierą w osiągnięciu wyższych poziomów sukcesu w sprzedaży.

Aby przełamać te ograniczające przekonania dotyczące sprzedaży, musimy przede wszystkim zrozumieć, skąd się biorą i dlaczego są tak potężne.

JAK NASZE PRZEKONANIA OGRANICZAJĄ SUKCES SPRZEDAŻY?

Autor „Integrity Selling”, Ron Willingham, wyjaśnił to zjawisko za pomocą trójkołowego modelu, który reprezentuje trzy wymiary ludzkiego zachowania.

Na górze znajduje się najmniejszy wymiar, intelektualny – wymiar „Myślę, że”. To tutaj znajduje się logiczne myślenie. Z tego wymiaru zbudowany jest system edukacyjny. Nauczysz się czegoś, a potem oczekuje się od Ciebie, że będziesz to znał i używał. Oczywiście, jeśli tego nie używasz, to z czasem to tracisz.

Środkowy wymiar, który jest potężniejszy, to wymiar emocjonalny – „czuję”. Zastępuje on wymiar „myślę”. Załóżmy na przykład, że jesteś na diecie. Przybywasz na spotkanie, na którym serwowane są kuszące słodycze, ciasta i ciasteczka i wszyscy się nimi rozkoszują. Wiesz intelektualnie, że powinieneś sięgnąć po owoc, ale Twoje emocje wchodzą w grę i wygrywają. Zanim się zorientujesz, pochłonąłeś trzy ciastka.

Jak powiedział kiedyś dr Williams James, kiedy emocje i intelekt są w konflikcie, emocje rządzą dniem. Dlatego to, co czujesz, zastąpi to, co myślisz. Możesz wiedzieć, co powinieneś zrobić, ale jeśli nie masz ochoty tego robić, nie zrobisz tego.

Oto jak to wygląda w świecie sprzedaży: możesz wiedzieć, że musisz dziś wykonać określoną liczbę telefonów lub spotkać się z pewną liczbą klientów i że jeśli wykonasz te czynności, doprowadzi Cię to do sukcesu. Intelektualnie to wiesz. Ale dzisiaj nie masz ochoty tego robić. Więc nie robisz.

Na dole modelu znajduje się największy wymiar ludzkich zachowań, który zastępuje oba pozostałe. To wymiar Kreatywnej Nieświadomości – „Jestem”. To jest to, kim jesteś i co mówisz do samego siebie. Ta rozmowa z samym sobą jest miejscem, w którym przechowywane są wszystkie twoje działania, zachowania, zdolności i uczucia.

Twój wymiar „jestem” tworzony jest przez całe Twoje życie. Gdzieś po drodze ktoś mógł skomentować, na przykład, jak dobry jesteś w matematyce i że powinieneś kontynuować karierę, która wymaga liczb. Pomyślałeś sobie: cóż, lubię matematykę. Jeśli później studiowałeś matematykę, podchodziłeś do testów i udowodniłeś słuszność tej hipotezy, osiągając dobre oceny, wtedy naturalnie zacząłeś przyswajać sobie wiarę w swoje zdolności matematyczne.

Ale może gdzieś po drodze ktoś powiedział Ci coś przeciwnego. Usłyszałeś: „Nie jesteś zbyt dobry w liczbach. Gdybym był Tobą, nie kontynuowałbym kariery w dziedzinie, która wymaga dużo matematyki. Po prostu będziesz walczył ”.

Pomyślałeś o tym, że tak naprawdę nie lubisz matematyki, a teraz jeszcze słyszysz, że nie jesteś w tym naprawdę dobry. I co się później działo? Uczyłeś się, przystępowałeś do testów i dostawałeś słabe oceny, „udowadniając”, że nie jesteś dobry z matematyki. I to jest informacja, którą odtąd zinternalizowałeś, uwewnętrzniłeś. Te zinternalizowane informacje i rozmowa z samym sobą tworzą ograniczające przekonania, które Cię blokują.

JAK WYJŚĆ POZA OGRANICZAJĄCE NAS PRZEKONANIA W SPRZEDAŻY?

Każdego dnia podejmujemy decyzje dotyczące różnych rzeczy: Jakim samochodem powinienem jechać? W jakim mieście powinienem mieszkać? Jak myślę, ile mogę sprzedać? Te decyzje stają się Twoim „Obszarem Możliwości”, do czego, Twoim zdaniem, jesteś zdolny. Jednak ten obszar można rozszerzyć i otworzyć wrota do ponadprzeciętnych osiągnięć.

Inną nazwą Obszaru Możliwości jest Twoja strefa komfortu. Wielu z nas automatycznie opiera się, gdy jesteśmy proszeni o wyjście poza naszą strefę komfortu. Zamiast tego sprzedawcy mogą oprzeć się ograniczającym przekonaniom i nauczyć się przekraczać bariery. Oto w jaki sposób:

• Zidentyfikuj swoje ograniczające przekonania: co myślisz o tym, co jest dla Ciebie możliwe? Jakie decyzje o sobie podjąłeś, które Cię powstrzymują? Dopóki nie zmierzysz się ze swoimi ograniczającymi przekonaniami, nie będziesz w stanie ich porzucić i pozostawić za sobą.
• Pracuj nad przeprogramowaniem swojego myślenia: jakie nowe przekonania chcesz zakorzenić w swoim „ja”? Gdy zaczniesz inaczej myśleć o tym, co możesz osiągnąć i na co zasługujesz, będziesz mógł zmienić swoje działanie i rozszerzyć Obszar Możliwości.
• Zacznij robić rzeczy, które nie są dla Ciebie komfortowe: zimne telefony, pytania, których tak naprawdę nie chcesz zadać, spotkania z nowymi ludzi, niezależnie od tego, na jakiej części procesu sprzedaży nie czujesz się komfortowo, postaraj przyzwyczaić się do robienia tych rzeczy, ponieważ właśnie to pomoże ci wyjść poza strefę komfortu.

Nie ma powodu, aby ten rok nie był jeszcze lepszy niż w zeszłym roku. Patrz poza swoją strefę komfortu, gdzie znajdują się cele i nagrody, które wcześniej uważałeś za niemożliwe. Jeśli inni mogą je osiągnąć, Ty też możesz.